こんにちは、BIZROVEのmanihoです！
今回は「自社ECサイトの売上を伸ばすための施策」についてのご紹介です。
「自社ECの売上がなかなか伸びない…」と悩んでいるEC担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、自社ECサイトの売上を伸ばすために大切な考え方や施策を解説します。
自社ECサイトの売上アップを目指すEC担当の方にとっては必見の情報を分かりやすくご紹介していますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.ECの売上を伸ばすために重要な4つの要素
ECの売上を伸ばすためには、売上に大きく関係する重要な要素を知ることが大切です。ここでは、ECの売上アップに重要な4つの要素を紹介します。
①集客数
まずは集客数です。集客数とは、自社のECサイトにどれくらいの人数の顧客が訪問してくれたのかを示す指標です。具体的な指標としては、「ページビュー数（PV数）」「セッション数」「ユーザー数」などが用いられます。
例えば、ある期間に自社ECを検索で表示した顧客が800人いて、自社ECサイトのクリック率が8％だったとしましょう。その場合、集客数は以下の通りです。
・集客数＝800人（インプレッション数）× 0.08（クリック率）＝ 64人
集客数が重要な理由は、そもそも顧客が来訪してくれなければビジネスが成り立たないからです。
どんなに良い商品やサービスを自社EC上で展開していたとしても、顧客に気づいてもらえなければ全く効果がない状態になってしまいます。
そのため、自社EC上の商品やサービスを広く認知してもらうためにも、集客数は大切となります。
②購入率
続いて、購入率です。購入率とは、自社ECに訪問してくれた顧客のうち、何%の顧客が商品を購入したのかを表す指標です。
例えば、ある期間に自社ECに訪問した顧客が150人いて、そのなかで購入に至った顧客が3人いたとしましょう。その場合、購入率は以下のとおりです。
・購入率＝3人（購入した顧客）÷ 150人（訪問した顧客）＝ 2％
いくら自社ECへの訪問数が多くても、購入率が低い場合は実際に購入に結びつけることができません。そのため、購入率も重要な観点です。
③客単価
客単価とは、商品やサービスに対して、顧客1人あたりが買い物で支払う金額のことを指します。一般的に、客単価は「ある期間の売上額 ÷ ある期間に購入した顧客数」で計算されます。
例えば、2022年2月の売上額が500万円で、同月に購入した顧客数が200人であるとします。その場合、客単価は以下のとおりです。
・客単価＝500万円（売上額）÷ 200人（購入顧客数）＝ 2.5万円
自社ECの売上を伸ばす上では、客単価を高めることも大切です。なぜなら、訪問数や購入率が高くても、顧客1人あたりの客単価が非常に低い場合、売上金額も少なくなってしまうからです。
したがって、ECの売上アップに向けては客単価も忘れずに考えていきましょう。
④リピート率
最後にリピート率です。リピート率とは、1度自社ECで買い物をしてくれた顧客のうち何％が来訪してくれたのかを示す指標です。
例えば、ある期間に30人の顧客が自社ECで買い物をしてくれたとします。その後、再度ECサイトに訪問して買い物をしてくれる顧客が12人いた場合、リピート率は以下のとおりです。
・リピート率＝12人（リピート購入数）÷ 30人（全体購入数）＝ 40%
自社ECサイトに訪問して買い物をしてくれた顧客は、1人ひとりが貴重なお客様です。リピート率が低い場合、その貴重なお客様を取りこぼすことになってしまいます。いわば穴の空いたバケツ状態であり、いくら水を注いでも水量が溜まっていきません。
そのため、リピート率を高め、安定して自社ECの売上を伸ばしていくことが大事です。
2.自社ECの売上アップに向けた具体的な施策
自社ECの売上を伸ばすためには、「集客数」「購入率」「客単価」「リピート率」が重要であることがわかりました。
以下では、それぞれの要素における具体的な施策を紹介していきます。
①集客数を増やすための施策
集客数を増やす方法には、主に以下2つのパターンがあります。
SEO対策をして、自然検索（オーガニック検索）を増やす
自社ECサイトへの集客数を増やすためには、顧客となるユーザーにECサイトの存在を認知してもらう必要があります。そして、認知を獲得するためには、Web検索結果で上位を獲得することが重要です。
SEO（検索エンジン最適化）対策をすることで、自社のECサイトを上位表示させる可能性が高まります。具体的には、以下のような施策が効果的となるでしょう。
・ユーザーが検索するキーワードや検索意図を明確にする
ユーザーは、自らの知りたいことや悩みを解決するために検索という行為をします。そのため、ユーザーがどのような検索意図を持っていて、どのようなキーワードを入力して検索するのかを明確化することが重要です。そして、明確化したキーワードをECサイト内の目次やページ本文に散りばめることで、上位表示がされやすくなります。
・競合となるWebサイトがどのような構成や内容になっているのかを調査し、差別化を図る
キーワードが明確になったら、すでに対象のキーワードで検索上位表示されている競合のWebサイトを確認することも大切です。上位表示されている競合サイトは、ユーザーの検索意図を満たす内容になっていることが多いです。よって、複数の競合サイトを確認し、共通的に記載されているポイントについてはまず抑えるようにしましょう。
加えて、競合サイトの差別化も重要です。例えば、「文字数を多くする」「オリジナルの体験談を交える」など、自社サイトならではの付加価値をつけるようにすると効果的です。
・ターゲットユーザーが見たくなるようなタイトルを設定する
集客数の部分で紹介したように、インプレッション数だけでなくクリック率も重要です。クリック率を上げるためには、ユーザーがクリックしたくなるようなタイトルをつけることが有効です。例えば、「○○な人は必見！」「超初心者でもわかりやすく解説」など、ユーザーの興味をひくキーワードを盛り込むとよいでしょう。アクセスが多ければ、Googleなどのプラットフォームに優良なサイトであると認識してもらうことができるからです。優良サイトであることが認識されると、検索結果のより上位に表示される可能性が高まります。
・文章構成や画像などを工夫し、訪問したユーザーが見やすいECサイトを作る
訪問したユーザーが見やすいECサイトを作ることも大切なポイントです。なぜなら、ECサイトが見やすければユーザーの滞在時間が増え、こちらも同様に優良な記事と判断され、上位表示されやすくなります。
具体的には、「分かりやすく構成する」「画像や動画を文章の間に挿入する」などして、ユーザーの読む負担を軽減してあげるようにすると効果的です。
Web広告やSNS広告により、外部流入を獲得する
自然検索の他に、Web広告やSNS広告などの外部流入を獲得する方法があります。検索結果に表示するリスティング広告やYoutube広告、Twitter広告など、広告はさまざまなチャネルに掲載することができます。
また、広告による集客は、自然検索と比べて短期間で集客を見込める傾向があります。ただし広告費用が必要となるため、セールを行う2週間のみ広告を出すなど、目的や期間などに応じてSEO施策と広告施策をうまく使い分けていきましょう。
②購入率を伸ばすための施策
購入率を伸ばすためには、一言でいうとユーザーを途中で離脱させないための施策が重要です。
具体的には、以下のような施策が有効となるでしょう。
- 表示速度や表示崩れなど、ECサイトそのものの表示の品質を高める
- 画像や動画などのコンテンツを掲載し、ユーザーの購入判断を助ける
- 購入ボタンやカート表示などを分かりやすくし、購入しやすい導線を作る
上記のような施策を打つことで、自社ECサイトに来訪した顧客が途中で離脱する確率を下げる効果が見込めます。
③客単価をアップさせるための施策
客単価をアップさせるためには、自社ECサイト上で展開するさまざまな商品の魅力を伝えていくことが大切です。
具体的な施策として、「クロスセル」「アップセル」という手法があります。
クロスセルは、顧客が購入した商品に関連する商品をセットでおすすめする手法です。Amazonなどで「この商品を購入した人はこちらの商品も購入しています」というメッセージを見たことがあると思います。例えば「パソコン」と「マウス」など、関連商品を一緒に購入してもらうことで客単価を上げることが可能です。
一方アップセルは、より上位モデルの商品を購入してもらうための手法です。例えば1万円のソファーと5万円のソファーの2商品を販売している場合、5万円のソファーを購入してもらうほうが売上は大きくなりますよね。よって、ECサイト上ではなるべく高単価の商品を訴求できるよう、おすすめ順の表示などを工夫するとよいでしょう。
④ユーザーにリピートしてもらうための施策
ユーザーにリピートしてもらうためには、1人ひとりを大切にしたマーケティング戦略が大切です。
1人ひとりを大切にすることで、購入したユーザーがリピート顧客になってくれる可能性が高まります。
例えば商品を購入した後、直筆の手紙が届いて嬉しかったという経験はないでしょうか。顧客は大切にされていることを実感できると、商品購入先の企業に愛着を持ち、ファンになってくれることがあります。
そのため、1度購入してもらった顧客の情報は大切に保管し、メルマガやDMなどの施策に活用していきましょう。
3.まとめ
今回は、「自社ECサイトの売上を伸ばすための効果的な施策」について解説しました。
自社ECサイトの売上を伸ばすためには、「集客数」「購入率」「客単価」「リピート率」のそれぞれに対して有効な施策を打つことが大切です。
もしあなたが自社ECの売上を伸ばすことに悩んでいる、どのような施策を打てばよいのか分からず相談したいという場合は、ぜひ「株式会社ACROVE」にお問い合わせ下さい。^^
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