こんにちは、BIZROVEのmanihoです！
今回は「グロースハック」についてのご紹介です。
「グロースハックという言葉を聞いたことがあるけど、内容や活用方法がよく分からない…」と悩んでいるEC担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、グロースハックの概要や活用方法などを分かりやすく解説します。
グロースハックについてよく分からず困っているEC担当の方にとっては必見となっておりますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.グロースハックとは？
はじめに、そもそもグロースハックとは何か？という部分について説明していきます。
グロースハックとは、仮説と検証を繰り返して商品やサービスをより良くしていく、現代に合わせたマーケティング手法です。「成長」を意味する英語の「growth」と、「たたく・たたき切る」を意味する英語の「hack」を合成した造語になります。
グロースハックは、筋肉トレーニングをイメージすると分かりやすいと思います。筋肉トレーニングでは、筋肉に負荷をかけて（hack）、筋肉痛を起こしてから筋肉を強く（growth）しますよね。
グロースハックにおいても同様に、商品やサービスの問題点を見つけて、それに対して改善を繰り返して品質・機能などをより良くしていきます。
2.今までのマーケティングとの違い
グロースハックの概要が分かったところで、今までのマーケティングとの違いについて見ていきましょう。おもに以下の5点が挙げられます。
①小さく始めて、改善を繰り返す
これまでのマーケティングでは、大きな予算を投下して一気にマーケティング施策を実施することが一般的でした。しかし、顧客の多様化が進む現代では、大きな予算を一気に投下しても費用対効果が見合うとは限りません。
そのためグロースハックでは、少ない予算で小さく始めて、結果を見ながら改善を繰り返してくアプローチを取ります。
②効率重視
今までのマーケティングでは、大規模な投資をして商品をどんどん売り出すマーケティングが可能でした。一方で現代では限られた費用を効率的に活用してマーケティング成果を出すことが求められるため、グロースハックでは効率を重視した施策を行います。
③データ中心
今までのマーケティングでは、マーケターの経験や勘を重視した施策が多かったと言えます。反面、グロースハックでは顧客データの分析を重視し、データ分析結果に基づいてマーケティング施策を考案します。
④組織横断的な推進
今までのマーケティングでは、商品開発部門やマーケティング部門がそれぞれの組織で独立して業務推進を行っていました。一方、グロースハックではマーケティング施策結果によっては商品機能の改善まで行う可能性があるため、組織横断的な推進を行います。
⑤顧客による情報拡散も考慮
従来のマーケティングでは商品を売るところまでを対象とした施策が中心でしたが、現代では急速にSNSなどの普及が進みました。そこでグロースハックでは、商品販売後の顧客の情報拡散まで考慮したマーケティング施策を検討します。
3.具体的なグロースハック手法とは？5つのポイント（AARRR）
ここでは、具体的なグロースハックの手法について、「AARRR（アー）」と呼ばれるフレームワークをご紹介します。「AARRR」とは、「Acquisition（獲得）」「Activation（活性化）」「Retention（維持）」「Referral（紹介）」「Revenue（収益）」の5つのキーワードの頭文字を取った言葉です。
「AARRR」は、商品やサービスを成長させていくプロセスを5段階で表した考え方になります。それぞれの5つのポイントについて以下で説明します。
①Acquisition（ユーザーの獲得）
新しく商品やサービスを発売した直後は、ユーザーに認知がされていません。どんなに良い商品やサービスでも、知られていなければ存在していないことと同義になってしまいます。そのため、まずはユーザーを獲得していくことから始まります。
具体的には、自社サイトへの訪問や新規会員登録などが該当するでしょう。
②Activation（ユーザーの活性化）
ユーザーを獲得したら、実際に商品やサービスを活用してもらうことが重要です。せっかくユーザーを獲得しても、休眠ユーザーになってしまっていたらあまり意味がありませんよね。
例えばランク制度やポイント制度などを活用して、定期的にユーザーが商品やサービスを利用できるような環境を提供することが大切です。
③Retention（ユーザーの維持）
ユーザーの維持も肝要です。1回購入してもらって終わりでは、その時だけの売上に留まってしまいます。長期的に収益を確保していくためには、商品やサービスを継続的にユーザーに利用してもらう必要があります。
例えば長期利用特典などを提供して、ユーザーと長期的な関係を築くことが大切です。
④Referral（他のユーザーへの紹介）
事業を拡大していくためには、商品やサービスの利用者を拡大していく必要があります。SNSなど利用者間のコミュニケーションツールが発達した現代では、ユーザーから他のユーザーへの紹介を促す施策が効果的です。
紹介特典などを活用して、ユーザー間での拡散効果を高めていきましょう。
⑤Revenue（収益化）
最後に、収益を高めるフェーズになります。①と④でユーザーの量を増やして、②と③でユーザーの質を高めることで、最終的に⑤で収益向上を目指します。
最後に収益フェーズが来る理由としては、最初から収益を追い求めることはできないからです。収益を高めるためには、まずはユーザー数を増やして継続的に利用してもらうことに注力することが重要です。つまり、「急がば回れ」という考え方が大切ということです。
4.グロースハックの成功事例！
続いて、グロースハックの成功事例を2つご紹介します。
①ドロップボックス
ドロップボックスは、オンラインでファイルなどを保存できるストレージサービスとして有名な企業です。ドロップボックスでは、ユーザ数を増やすための取り組みとして
- ユーザー数を増やすために会員登録手順を簡素化する
- ユーザーを拡大させるためにストレージ追加の紹介特典を提供する
などの施策を試験的に繰り返していきました。このようなトライアルとその検証を繰り返していった結果、これまで10万人だったユーザー数を徐々に伸ばしていき、やがて400万人まで伸ばすことに成功しました。
②クックパッド
レシピサイト・レシピアプリとして有名なクックパッドですが、こちらもグロースハックで成功した企業として知られています。
クックパッドのおもなターゲット顧客は、料理をする機会の多い主婦層です。クックパッドは度重なる検証を行った結果、ターゲットとなる主婦層は「無料サービス」に興味を示しやすいという特徴を導き出しました。
そして、検証を繰り返したことで辿り着いた上記の知見を活用して、
- 有料会員数を増加させるために、無料で有料会員プランを試せる体験サービスを提供
- ユーザーの維持を図るために、誕生月など特定のタイミングで無料クーポンを進呈
などの施策を行いました。その結果、無料クーポンなどの施策がうまくターゲット層に刺さり、ターゲットユーザーを拡大させることに成功しました。
5.まとめ
今回は、「グロースハック」について解説しました。
グロースハックは、仮説と検証を繰り返して商品やサービスをより良くしていく、現代に合わせたマーケティング手法です。
グロースハックでは、ユーザー数の増加やユーザーの維持などを目指して、施策を小さく始めて検証と改善を繰り返していくことが特徴と言えます。
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