こんにちは、BIZROVEのfujiです！
今回は「BtoB」「BtoC」についてのご紹介です。
両者の特徴や、マーケティング方法の違いについて解説していきます！
ECサイトの運営に関わる方にとって知っておきたい知識ばかりですので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね＾＾
1.「BtoB」「BtoC」とは？
まずはBtoBとBtoCの定義についておさらいしておきましょう。
BtoBは「Business to Business」の略で、企業から企業へ商品やサービスを提供するビジネスを指します。
それに対しBtoCは「Business to Consumer」、つまり企業から消費者に対してビジネスを行うことを指します。
スーパーやドラッグストア、アパレルショップなど、普段から利用する分、イメージしやすいという方も多いですよね＾＾
2.「BtoB」「BtoC」の違いは？
ここからはBtoBとBtoCについての知識を深めていきましょう。
それぞれの特徴と違いをまとめた図をご覧ください！
| BtoB | BtoC | |
| ターゲット | 企業 | 個人の消費者 |
| 意思決定者 | 企業の仕組みに沿って決める | 消費者本人が決める |
| 製品特性 | ビジネスツール・原材料などが多い | 消費者がすぐに使用するものが多い |
| 購入サイクル | 長い | 短い |
| ECサイトの構築方法 | 複雑 | シンプル |
| 営業・マーケティング方法 | 合理性から訴求する | 感情面から訴求する |
取り扱う商品やサービス・状況などによっても異なりますが、BtoBとBtoCの基本的な特徴は上記の通りです。
それでは、各項目について詳しくチェックしていきましょう＾＾
①ターゲット
「BtoB」は企業が相手であるため、一度の受注で大きな金額が動くことが多くあります。
継続して取引することも多いため、信頼関係を築くことができれば、安定的な利益が期待できるでしょう。
対して、個人の消費者が相手であるBtoCは、顧客あたりの単価が低く、まとまった利益が出ないことがあります。
そのため「いかに多くの商品を売るか」を重視している企業も多く存在します。
低価格でたくさんの野菜やフルーツを売るスーパーや、回転率を重視したコーヒーショップなどがこれに当てはまります。
②意思決定者
意思決定者とは「購入を決める人」のことです。
BtoBの場合は、担当者が上司に許可をとって購入することが一般的です。
大きな金額になる場合は、企業や部署のトップの許可を得たり、稟議にかけたりと、より複雑なプロセスを経て購入することになります。
一方BtoCの場合は、お金を出す消費者1人の判断で購入することが基本です。
例え家や車といった大きな買い物であっても、家族など身近な人と相談して決めることが多く、そのプロセスはシンプルと言えます。
③製品特性
社内で使うビジネスツールや、商品を作るために使われる原材料やパーツなど、BtoBで扱う商品はさまざまです。
BtoCは、消費者がすぐに利用する前提で販売する商品が多い傾向にあります。
④購入サイクル
BtoBとBtoCでは、購入サイクルにも違いが出ます。
BtoBは一般的に購入サイクルが長い傾向にあります。
多くの商品をまとめて購入したり、承認が降りるまで時間がかかったりすることが関係しています。
また、オフィスで使うパソコンなどの電子機器や、工場で使う機械など、何年にも渡って使うことが前提の商品が多いことも理由の一つです。
「BtoC」では、短い期間で次の商品を買うケースが多いとされています。
新商品が出るタイミングも、BtoCの方が早いことが一般的です。
本やゲーム、好みの洋服など「好きなものをこまめに買ってしまう」「新商品が出る度にチェックする」といった人は、イメージしやすいのではないでしょうか＾＾
⑤ECサイトの構築方法
ECサイト（自社サイト）の機能にも違いが出ます。
BtoBでは、企業向けの大量注文や掛け取引など、対応すべき事項が多い傾向にあります。
取引先のさまざまな要望に応じて個別の対応が求められることから、仕組みが複雑になりがちです。
それに対してBtoC向けのECサイトは、機能が比較的シンプルです。
商品ページや登録フォーム・決済機能など、基本的な機能を備えていれば十分ということも。
このような理由から実装すべき機能が異なるため、BtoC向けのサイトで企業に販売するといった流用は避けるケースも多くあります。
⑥営業・マーケティング方法
BtoBは、商品製造のための原材料や効率アップを図るためのビジネスツールなどを商品とすることが一般的です。
企業の最終的な目的は、これらの商品によって利益を上げること。
利益を追求するための合理性や使いやすさが求められますよね。
その一方で、BtoCは合理性が優先されない場合もあります。
消費者個人の「この商品を使えばワクワクしそう」「買ってみたい」といった感情的な理由が優先されることが多くあるのです！
これらの違いから、営業やマーケティングで意識すべきことも異なります。
次の項目ではそれぞれのマーケティング方法を、EC事業の観点を中心にさらに詳しくチェックしていきましょう！
3.「BtoB」のマーケティング
BtoCではECサイトを作ることで取引先の企業が利用しやすくなり、安定的な収入が見込めるケースがあります。
リピート注文やまとめ買いによる割引といった機能で、一度獲得した顧客から継続的に利益が得られるように構築するといいでしょう。
また、取引先の企業は「良い製品を作りたい」「効率化したい」など、何らかの目的を持って商品・サービスを購入します。
取引先の企業の課題やニーズを常に考え、商品開発や営業・ECサイト構築に当たる必要があります。
導入後のサポートやセキュリティ管理などに力を入れ、ビジネスパートナーとしての信頼感を高めていくことも重要です。
4.「BtoC」のマーケティング
消費者に直接選んでもらうBtoCでは、たくさんの消費者に自社を知ってもらう必要があります。
特にECサイトでは、Web広告の配信やSNSでの情報発信といった方法で消費者にアプローチをかけることが一般的です。
Webを閲覧している消費者は、情報を自ら探しており、すでに何らかのニーズを持っていると考えられます。
そのような消費者にアプローチすることで、認知度アップや売上アップが期待できるでしょう。
合理性を追求するBtoBの顧客とは異なり、BtoCの消費者は「デザインが好き」「これを買うことで満足できそう」といった感情で商品を選びます。
トレンド分析などにより個人のニーズを満たせる商品を開発できるかどうかが、企業の経営に大きく関わるでしょう。
5.「BtoB」「BtoC」の関連用語
最後になりますが、みなさんはBtoBやBtoCの他にも似たような言葉がたくさんあることを知っていましたか？
これを機に、まとめてチェックしてみましょう！
①BtoE
「Business to Employee」、つまり企業と従業員の取引のことですね＾＾
企業が従業員に対して自社の商品を割引価格で販売するなどの例があります。
②BtoG
「Business to Government」、企業と行政の取引のことです。
行政が民間の企業に道路工事を依頼したり、文房具を注文したりといった取引が挙げられます！
③CtoC
「Consumer to consumer」は消費者同士の取引を指します。
メルカリなどのフリマアプリや、ヤフオクなどのオークションサイトなどがこれに当てはまります。
CtoCは身近にもたくさんあるので、ぜひ探してみてくださいね＾＾
6.まとめ
BtoBとBtoCの特徴や違いなどについて解説してきました！
商品を売る対象が違うと、マーケティングの方法やECサイトの機能も異なってきます。
本記事を参考にBtoBとBtoCの違いを整理し、効率的なEC事業を目指しましょう＾＾
ECサイトの構築や運営に関してお困りの際は、ぜひ「株式会社AVROVE」にお問い合わせ下さい。
「何から始めればいいか分からない」「そもそもEC事業に乗り出そうか迷っている」という方でも、お気軽にご相談下さい！
豊富な知識と経験を持ったプロフェッショナルが、御社の悩みに併せてご提案致します！
問い合わせ先：
株式会社ACROVE: https://acrove.co.jp/contact/
TEL: 03-6276-5111
