こんにちは、BIZROVEのfujiです！
今回は「競合調査」についてのご紹介です。
競合調査の重要性や、実際に行う上でのポイントなどについて、分かりやすく解説していきます。
ECサイト運営の参考になりますので、EC担当者の方はぜひ最後まで読んでいってくださいね＾＾
1.競合調査の基本
競合調査とは「同じ市場や顧客を対象にしている競合を調査すること」を指します。
商品やサービスをはじめ、その販売方法や宣伝方法などを自社と他社で比較分析することで、経営にとってのヒントを得ます。
競合調査は新しく事業を立ち上げたり、方針を見直したりする際に特に有効と言われています。
①競合調査の重要性
ECサイト（自社サイト）の運営では、ネット上に数あるECサイトの中から自社を選んでもらう必要があります。
商品やサービスが魅力的であることは大切ですが、それだけで顧客が集まるとは限りません。
商品が優れていることはもちろん、ECサイトのデザインや機能、宣伝方法など、総合的な面で競合よりも優れている点があってこそ、顧客に選んでもらえる企業やブランドに成長させることができます。
競合調査により他社の戦略や自社の強み、あるべき立ち位置などを把握することで、より顧客に選んでもらえる企業を目指せるのです。
②競合調査のメリット
競合調査を行う代表的なメリットをご紹介します。
<競合調査のメリット>
- 競合企業の動向をチェックすることで、差別化が測れる
- 新たに競合になるかもしれない企業を早く発見できる
- 市場のトレンドを発見できる
どれも売上を上げ、企業を成長させるために必要なことばかりですね！
③競合調査のデメリット
競合調査にはデメリットも存在します。
<競合調査のデメリット>
- 競合調査の企画から分析まで、ある程度の時間や費用が必要
- 1回だけで終わらせず、継続して行う必要がある
- 慣れないとうまく分析できない場合がある
これらのデメリットの通り、競合調査には時間や費用・スキルなどが必要です。
しかし利益や企業の成長を長期的に考えていくのであれば、競合調査にリソースを割くことも求められるでしょう。
2.競合調査のやり方・ポイント
ここからは、競合調査のやり方を実際の流れに沿ってご紹介していきます！
①目的を明らかにする
競合調査は企画を立ち上げるところからスタートします。
自社が抱えている課題や弱みを洗い出した上で、競合調査により達成したい目的やゴールを決めます。
一般的には、以下のような目的が挙げられます。
<競合調査の目的の例>
- 新商品を開発する
- 既存の商品をより魅力的に改良する
- キーワードの改善
- ECサイトのデザインや使い勝手の改善
「競合企業のことを理解する」といった曖昧な目的ではなく「競合調査をどう役立てていくのか」まで明確にしておくことが大切です。
②競合を定義する
次に、今回調査する競合企業を決めましょう。
ターゲットとする顧客や方向性、立ち位置が自社と似ている企業や、今後似てくるだろう企業を選ぶようにします。
売上が伸びている企業はもちろん、伸びていない企業を調査対象として、うまく経営できていない理由を分析することもあります。
このようなポイントや、①で決めた競合調査の目的を元に、少なくとも3社ピックアップするとよいでしょう。
③仮説を立てる
競合調査では、実際の調査に入る前に仮説を立てます。
例として、競合企業であるA社の弱みについて調査をする場合は「SNSをマーケティングに有効活用できていないのではないか」「ECサイトの使い勝手がいまひとつなのではないか」などの仮説を立てます。
競合調査により仮説が正しいと判断できれば、自社でSNSに力を入れたり、ECサイトの機能を充実させたりなど、差別化のための施策を検討できます。
競合調査はただ単に競合企業を詳しく調査するというわけではなく、仮説が正しいかどうか判断するために行うことがポイントです。
「仮説が正しいと分かればどのようなアクションが取れるのか」まで想定して仮説を立てるようにしましょう！
④調査・分析
仮説を立てたら、いよいよ実際の調査を始めます。
これまで計画してきたことに合わせて、以下の方法などから調査の方法を決めましょう。
<調査の例>
- 競合企業のサイトをチェックする
- 競合企業の実店舗に訪問する
- 顧客へのアンケートを実施する
- 覆面調査サービスを利用して調査してもらう
調査により仮説が正しいと分かれば、計画していた戦略を実行します。
仮説が外れた場合には新たな仮説を立てて調査し直します。
また、仮説が外れた要因についても検討し、競合調査についてのノウハウを蓄積していくことも大切です！
3.競合調査のフレームワーク
最後に、競合調査で使えるフレームワークをご紹介します！
①ファイブフォース分析（5フォース分析）
フォースとは「脅威」を表す言葉です。
競合調査においては、ファイブフォースの考え方を用いてビジネスをする上で脅威となる要素を挙げることで、自社の現状を分析することがあります。
ファイブフォース分析では以下の5つの要素を脅威と見なし、それぞれの特徴について分析します。
<ファイブフォースの5つの要素>
- 売り手（仕入れ先となる業界）
- 買い手（商品を買う顧客）
- 新規参入者
- 代替の商品・サービス
- 競合企業
①の売り手、②の買い手は、脅威ではなく味方であるように思えますよね。
しかし売り手や買い手の交渉力が高い場合、相手に有利な価格を要求される可能性があることから、ファイブフォース分析ではこれらも脅威の一つとして数えられています。
5つの要素を洗い出すことで自社を取り巻く環境をさまざまな角度から把握し、企業の方向性や商品の価格の判断材料にします。
②バリューチェーン分析
バリューチェーンとは「価値連鎖」を表し、自社がどれだけの付加価値を生み出せたか「主活動」「支援活動」の2つに分けて検討する分析方法として使われています。
それぞれの活動と、代表的なプロセスについてご紹介します！
<主活動>
商品を顧客の元に届けるための活動
- 製造
- 販売
- 物流
- マーケティングなど
<支援活動>
主活動を支援するための活動
- 人事労務
- 技術開発など
これらの活動のうち、どのプロセスでどれだけの付加価値を生み出せたかをチェックするのがバリューチェーン分析です。
自社の強みと弱みをプロセスごとに分けて分析することで、競合企業との価値の差を比較しやすくなるメリットがあります。
4.まとめ
競合調査の重要性やポイント、フレームワークなどについて解説してきました！
競合について分析し、商品開発やECサイト構築などの参考にすることは、EC事業を行う上では欠かせません。
しかし競合調査は、複数の企業を定期的に調査するための費用・時間がかかる上に、分析のためのスキルやノウハウも必要です。
「競合調査をする余裕がない」「競合調査を的確に行える人材が社内にいない」といった場合は、ぜひ「株式会社AVROVE」にお気軽にご相談下さい！
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