こんにちは、BIZROVEのfujiです！
今回は「転換率」についてのご紹介です。
転換率の意味や重要性、転換率アップのための具体的な取り組みなどについて、分かりやすく解説していきます。
売上を上げたいEC担当者様にとって役立つ内容ですので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね＾＾
1.転換率（CVR）について
ECにおける売上を構成する要素には、アクセス数や客単価、リピート率など、さまざまな指標が存在します。
中でも重要な指標の一つである「転換率」について考えていきましょう！
①転換率=コンバージョン率
ECサイトを訪問したユーザーが商品を購入する確率を転換率と呼びます。
転換率はCVR（Conversion Rate）、つまりコンバージョン率とも呼ばれています。
マーケティングにおける「コンバージョン」とは、ユーザーや顧客にとってほしい行動・成果のことですね＾＾
企業やビジネスの形態によって、何をコンバージョンとするかは異なります。
代表的なコンバージョンの例をご紹介します。
<コンバージョンの例>
- 商品やサービスの購入
- 問い合わせや相談
- 資料やカタログの請求
ECサイトでは、「商品やサービスを購入してもらうこと」が顧客にとってほしい行動・成果つまりコンバージョンとなります。
そのため、ECサイトにおける転換率・コンバージョン率は「商品・サービスの購入」が基準となることを覚えておきましょう！
②転換率の目安・目標は？
ECサイトの平均的な転換率は2〜3％ほどと言われています。
自社のECサイトの転換率を把握していないという方は、以下の方法で計算してみましょう！
<転換率の求め方>
商品を購入したユーザー ÷ ECサイトにアクセスしたユーザー×100 = 転換率
例として、1日に5,000人のユーザーがアクセスするECサイトを運営していると仮定します。
1日に商品を購入するユーザーが100人だとすると、以下のような計算になります。
<転換率の求め方の例>
100人 ÷ 5,000人×100 = 2%
扱う商品やサービスのジャンルにもよりますが、転換率が2〜3％を下回っている場合は改善の余地があります。
③転換率を上げることが大切な理由
ビジネスやECサイトの運営では、この転換率を把握して上げていくことが重要です。
なぜかというと、転換率は売上に直結しているからです。
以下は、売上を求めるための計算式です。
<売上の求め方>
集客数 × 転換率 × 客単価 = 売上
売上を計算するために、ECサイトのみならず幅広いビジネスに使える計算式です。
売上は「集客数」「転換率」「客単価」の掛け算で成り立っていますが、その中でも特に集中して伸ばすべきなのは「転換率」です。
多額の広告費をかけるなどして集客数を上げても、購入に至らなければ売上は上がりません。
また、商品の金額を上げて客単価を上げてもユーザーに敬遠されてしまう可能性がありますよね。
売上アップの近道は、アクセスしたユーザーにできる限り購入してもらえるようにすること。
これらの理由から、ECサイトの運営は転換率を上げることが重要と言われているのです！
④「F2転換率」の意味・計算方法
番外編として、似たような言葉である「F2転換率」もチェックしておきましょう！
F2転換率とは「1回目の購入から2回目の購入にかけてのリピート率」を指します。
同じように、2回目から3回目のリピートは「F3転換」と呼ばれ、「F4転換」「F5転換」…と続きます。
ここでは、参考としてF2転換率の計算方法をご紹介します。
<F2転換率の求め方>
2回目のリピーターの人数 ÷ 新規顧客の人数×100= F2転換率
こちらもビジネスでよく使われる計算式なので、併せて覚えておきましょう＾＾
2.転換率を上げるための方法5つ
転換率が重要ということは分かりましたが、具体的にはどうすれば良いのでしょうか。
ここからは、実際に活用されている転換率アップのための取り組みを分かりやすくご紹介していきます！
①想定するユーザー像に適した見せ方をする
ECサイトでは、ターゲットとするユーザー像により商品ページやトップページなどの作り方が変わります。
年齢や性別、好みや金銭感覚など、ユーザーの性質によってアピールするポイントが大きく異なるのです。
一見同じようなデザインの商品を扱う女性向けファッションブランドでも、ユーザー像でECサイトの印象が全く異なることも。
例として、2人のユーザー像とそれに適したECサイトの見せ方のポイントをご紹介します。
<安くてかわいいアイテムが好きな20代女性・Aさんの場合>
- ポップでトレンド感のあるサイトデザイン
- セールやキャンペーンでお得感をアピール
<高級感のあるアイテムが好きな40代女性・Bさんの場合>
- 落ち着いたサイトデザイン
- 素材や製造過程のこだわりをアピール
どちらをターゲットにするかどうかで、ECサイトの印象が変わるというイメージがつくでしょうか。
このように「どのようなユーザーをターゲットにするか」をよく考え、ECサイトのデザインに落とし込む必要があります！
②ストレスなく使えるサイトを構築する
転換率を上げるためのポイントとして、ECサイトの見やすさや操作性も挙げられます。
ECサイトにアクセスしたユーザーは、大抵「商品を閲覧→気に入ったものをカゴに入れる→注文する」という流れでページを遷移していきますよね。
転換率のためには、最後の「注文完了」の画面に辿り着いてもらうことが何より大切です！
せっかく商品を気に入ってもらえても、ECサイトが使いにくければユーザーが途中で離脱してしまうことも…。
ECサイトの使いにくさが原因で離脱してしまう例として、以下のようなケースがあります。
<途中でECサイトを離脱してしまう原因の例>
- 個人情報の入力フォームが使いにくい
- ECサイトが重くて時間がかかる
- 注文完了までに入力・操作すべきことが多い
ECサイトを運営する際はこまめにサイトにアクセスし、使いやすさを自ら確認するようにしましょう！
③商品ページをわかりやすく登録する
魅力的な商品を開発していても、ECサイトの作り方によってはその魅力が伝わらないことがあります。
特に商品ページはユーザーが購入するかどうかを決める重要な判断材料になります。
商品名はもちろん、写真や説明文といった細部までこだわりましょう。
ここでは参考として、ECサイトで最低限意識しておきたいポイントをご紹介します。
<商品ページのチェックポイント>
- どのような商品かすぐに判断できるような分かりやすい商品名かどうか
- 魅力的な写真を多数掲載しているかどうか
- 商品の詳細が伝わる説明文かどうか
これらの点を意識して、商品の魅力をユーザーにアピールしましょう！
④また利用したいと思わせる工夫をする
転換率を上げるためには、リピーターの獲得も欠かせません。
リピーターは「またあのサイトで商品を買おう」「どんな新商品が出ているかな」など明確な意思を持ってアクセスする場合が多く、新規ユーザーよりも購入する可能性が高い傾向にあります。
そのため、リピーター数は転換率に影響を与える可能性があります。
リピーターを増やすには、ユーザーにストレスを感じさせることなく魅力的な商品を届けて、ファンになってもらうことが重要です。
発送や問い合わせなどの対応はスピーディに行ったり、商品を届ける時にサンキューレターやノベルティグッズを入れたりと、細やかな心掛けを意識していきましょう。
⑤レコメンド機能を使う
レコメンド機能とは、ある商品を購入・閲覧したユーザーに対し、関連のあるおすすめ商品を紹介する機能です。
「この商品を見た方は、こちらの商品も購入しています」などのメッセージと共に表示されることが多く、実際に見たことがあるという方もいるのではないでしょうか。
このレコメンド機能によりユーザーの好みの商品をおすすめすることで、ECサイトからの離脱を防ぎ、転換率を上げる効果があると言われています。
また、レコメンド機能はおすすめされた商品と「あわせ買い」をすることで、客単価が上がるメリットもあります。
3.まとめ
ECサイトにおける転換率の重要性や、転換率を上げるための取り組みなどについて解説してきました！
ECサイトで売上を伸ばすには、転換率やアクセス数・客単価を常に把握し、伸ばしていくことが重要です。
ユーザーにとって使いやすいECサイトを構築するなどの取り組みによって、特に重要な指標である転換率を上げていくことをおすすめします＾＾
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