こんにちは、BIZROVEのmanihoです！
今回は「セグメント」についてのご紹介です。
「セグメントという言葉を聞いたことがあるけど、内容や活用方法が分からない…」と悩んでいるEC担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、セグメントの概要や活用ポイントなどを分かりやすく解説します。
セグメントについてよく分からず困っているEC担当の方にとっては必見となっておりますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.セグメントとは？
はじめに、そもそもセグメントとは何か？という部分について説明していきます。
①セグメントの概要
セグメントとは、英語の「segment」に由来する用語であり、日本語では「区切り」や「区分」を意味します。「セグメンテーション」と呼ばれることもあります。
マーケティングにおけるセグメントは、市場や顧客を同じ特徴を持つグループに分類することを指します。たとえば、以下のようなセグメントが代表的です。
- 市場を地域別に分類（東北・関東・中部・関西・中国・四国・九州など）
- 顧客を年代別に分類（10代・20代・30代・40代・50代・60代～など）
②セグメントが必要な理由
市場や顧客をグループ分けするセグメントですが、なぜセグメントをする必要があるのでしょうか。ここでは、セグメントが必要な理由について以下3つを説明します。
(1)顧客が多様化しているため
現代では、インターネットなどでさまざまな情報を容易に収集できるようになり、顧客の価値観も多様化しています。顧客の多様化により、かつてのマスマーケティングのような市場全体への一律のマーケティング手法では商品やサービスが売れにくくなっています。
そのため、多様化した顧客のニーズに対応できるよう、市場や顧客を細分化して考えるセグメントの重要性が高まってきました。
(2)効率よく利益を高めるため
さまざまな商品やサービスが飽和している現代では、売上を伸ばすことは以前よりも難しくなってきています。そのため、企業経営においては効率よく利益を高めていくことが求められます。
利益を高めるために重要なことは、経費を効率よく活用することです。マーケティングにおいては、広告費や宣伝費などのプロモーション費用をいかに効率よく使えるかが肝要です。
セグメントを行うことで、ターゲットとなる市場や顧客に重点を置いたプロモーションが可能になります。
(3)テクノロジーが進化しているため
テクノロジーの進化により、WebサイトやSNSなどでの顧客行動の収集や分析が容易にできるようになりました。それにより、収集した顧客行動をグルーピングし、最適化した広告配信など高度なマーケティングを行う企業が増えてきました。
このようなマーケティングの高度化が進む現代において競争力を保ち続けるためには、セグメントを用いたマーケティングは必須といっても過言ではなくなってきています。
③ターゲティング、ポジショニングとの関係性
続いて、関連用語として使われることの多い「ターゲティング」や「ポジショニング」とセグメントとの関係性について見ていきます。
ターゲティングは、セグメントにより分類したグループのなかから、どのグループにターゲットを絞るのかを見極めることです。つまり、基本的にはセグメントの後に行うフェーズとなり、ターゲットの明確化をしていきます。
ポジショニングは、自社の立ち位置を明確化することです。自社が競合他社と比較してどのような価値をターゲットに提供できるかを深掘りしていきます。
なお、セグメント、ターゲティング、ポジショニングは一連のマーケティング戦略として行うことが多いため、合わせて「STP分析」と呼ばれることもあります。
2.セグメント分析のポイント
ここでは、セグメント分析を行う際のポイントについて、代表的な分類方法とセグメントの検証方法の2点を解説します。
①代表的な分類方法
セグメントで区切ると言っても、経験のない担当者にとってはどのように区切ったらよいか分からないと思います。そこで、以下で代表的な4種類の分類方法を紹介します。
(1)地理的変数（ジオグラフィック変数）
地理的変数とは、地域別にセグメントを行う方法です。おもに以下のような切り口が挙げられます。
- 世界の地域別（アジア・北米・南米・欧州など）
- 日本国内の地域別（東北・関東・中部・関西・中国・四国・九州など）
- 人口別（人口の数や人口密度）
- 気候別（温帯・熱帯・亜寒帯・寒帯など）
地理的変数は、たとえば気候により食品の売れ行きに差がないかなどを分析する際に有効でしょう。
(2)人口動態変数（デモグラフィック変数）
人口動態変数とは、顧客の属性によってセグメントを行う方法です。以下のような切り口が代表的です。
- 年代別（10代・20代・30代・40代・50代・60代～など）
- 性別（男性・女性など）
- 家族構成（独身・既婚・子どもの有無など）
たとえば、スキンケア商品でも、10代に向けた商品なのか40代に向けた商品なのかで大きく商品戦略は異なりますよね。このように顧客の属性に応じたグルーピングを行うことは大切な観点です。
(3)心理的変数（サイコグラフィック変数）
心理的変数とは、顧客のライフスタイルや価値観によってセグメントを行う方法です。おもに以下のようなグルーピングが考えられます。
- 価値観（ハイブランドを好む、環境にやさしい商品を好むなど）
- ライフスタイル（倹約志向、新しい商品は必ず購入するなど）
心理的変数を考慮することで、たとえば同じ「東京都在住の20代男性」を対象にしても訴求ポイントは異なることが分かります。
(4)行動変数
行動変数とは、顧客の購買行動に応じてセグメントを行う方法です。具体的には以下のような例があります。
- 購入の多い時間帯（朝・昼・夕方・夜など）
- 購入頻度（毎週・毎月・1年に1回など）
行動変数は、自社商品のヘビーユーザーなどを抽出し、費用対効果の高いマーケティング施策を行う際に有効と言えます。
②セグメントの検証方法
セグメントで分類したけれど、効果的な分類になっているのだろうか？と不安になることもあるでしょう。ここでは、セグメントの検証方法で使われることの多い「4R」について以下で説明します。
(1)Rank（優先順位）
Rankとは、セグメントに対して優先順位をつけることです。自社の経営戦略や事業方針に照らし合わせて、どのセグメントを重点的に攻めるのかの判断に活用できます。
(2)Realistic（規模の有効性）
Realisticとは、セグメントの規模を判断することです。セグメントができても対象となる市場規模が十分でなければ成果を出すことは難しいため、こちらも重要な指標です。
(3)Reach（到達可能性）
Reachでは、対象のセグメントに対して商品やサービスを提供できるかどうかを判断します。魅力的な商品やサービスを開発できても、物理的な配送の制約などで届けることができなければ効果は出ないため、忘れずに確認しましょう。
(4)Response（測定可能性）
Responseとは、セグメントした顧客の反応を分析できるかどうかを判断することです。マーケティングの成果を評価するためには、顧客の反応を分析できることが不可欠なため、顧客データの収集・解析を行えるかは大切な指標です。
上記4Rを確かめた上で、自社のセグメントがきちんと検証できる効果的なものなのか、確認していきましょう。
3.セグメントの代表的な事例
最後に、セグメントの代表的な事例として「ハーゲンダッツ」を紹介します。
ハーゲンダッツは、これまで子どもが中心であったアイスクリーム市場に対して、大人のセグメントを対象に高級志向のアイスクリームを販売し、成功をおさめました。
また、期間限定のフレーバーなどを販売し、季節ごと・時期ごとのセグメントを行っていることも特徴的です。
4.まとめ
今回は、「セグメント」について解説しました。
セグメントとは、市場や顧客を同じ特徴を持つグループに分類することを指します。顧客の多様化が進む現代で効率的なマーケティング成果を上げるためには、セグメントを行うことはとても重要な要素です。
もしあなたがセグメントについてどのようなマーケティング施策を打てばよいのか分からず悩んでいる場合は、ぜひ「株式会社ACROVE」にお問い合わせ下さい。^^
豊富な知識と経験を持ったプロフェッショナルが、御社の悩みに併せてご提案致します！
問い合わせ先：
株式会社ACROVE: https://acrove.co.jp/contact/
TEL: 03-6276-5111
