こんにちは、BIZROVEの上原です！
今回は「Amazonで商品が売れない理由」をご紹介していきます。
Amazonで出品を開始したが、思うように売上が伸びない…と困っているEC担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事の最後には、どのようにしたら売れるようになるのかも説明していますので、ぜひ最後まで見ていってくださいね。^^
1.Amazonで売れない理由
Amazonで商品ががなかなか売れない理由を、ここでは3つご紹介します。
①悪い評価(レビュー)がついてしまっている
商品に悪い評価がついてしまうと、購入を検討していたユーザーがその評価を見て購入をやめてしまい、商品が売れなくなるという状態になってしまいがちです。
【出店：ガベージニュース http://www.garbagenews.net/archives/2333132.html】
ネットショッピングでレビューをどの程度参考にするかという調査では、上記の表を見ていただくと分かるように、
「かなり参考にする」「まあ参考にする」と答えた人の割合がどの年代も70-80％程度もいます。
ネットショッピングでは、実物を手にとって自分の目で見ることが出来ないため、他の購入者のレビューは購入を検討しているユーザーにとって非常に重要になってきます。
以上のことから、悪い評価がついている商品が売れなくなってしまうということになります。
②カート獲得ができていない
Amazonで商品が売れない理由として、カートが獲得出来ていないということが考えられます。
カート獲得とは何かというと、
Amazonは、1つの商品に対していくつもの出品者が相乗りで販売を行う仕組みになっています。
しかし、1つの商品に対していくつも出品者が存在していても、商品画像などがある商品ページで「カートに入れる」ボタンをクリックした時に該当となる出品者は一人のみとなります。この状態を、カートを獲得すると言います。
(下記画像の赤枠部分になります。↓)
カートを獲得できなかった残りの相乗り出品者は他の出品者として、下層ページにまとめられてしまいます。(上記画像の青枠で囲まれた部分)
この状態が、カートを獲得できていないという状態になります。
多くのユーザーがカートを獲得している出品者から商品を購入しています。
カートを獲得できていない場合は、ユーザーが他の店舗から購入する可能性が高いため、商品が売れるチャンスをほとんど逃してしまい、商品が売れなくなります。
③季節性の問題
商品には「売れる時期」というものがあります。
どんな売れ筋の商品でも時期を外せば売ることは難しいです。
例えば、ヒーターのような季節性の商品は冬にはよく売れますが、一方夏は他の季節に比べなかなか売れません。
Amazonに販売されている商品でも同じことが言えます。
もしあなたの販売している商品が、季節性に少しでも関わる商品の場合は、時期があっていない事が原因で売れていない可能性もあります。
④商品ページに情報が少ない
どんなにいい商品でも、以下のような商品ページの情報が少ない状態だと、ユーザーに購入してもらうことが難しくなります。
- 商品画像が少ない、商品画像がない
- 商品の説明文が無い、商品の説明文が短い
- 口コミが無い、口コミが少ない
以上のようなユーザーが購入を検討する際に必要な情報が少ない状態だと、ユーザーは安心して商品を購入することができないために、なかなか売れ行きは伸びないということになってしまうのです。
2.Amazonで「売れない」から「売れる」にする方法
①悪い評価(レビュー)にも真摯に対応する
もしあなたの販売している商品に悪い評価がついてしまった場合には、そのままにするのではなく、コメント機能を使って真摯に対応するようにしましょう。
悪いレビューにも真摯に対応することで、購入を検討しているユーザーに信頼感や安心感を与えることができるため、購入を前向きに検討してもらう事が期待できます。
もし悪いレビューがついたからといって、放置することは避けてくださいね。
②カート獲得対策をする
カートの獲得条件は様々ありますが、主に下記の3つが重要です。
- 販売価格
- 在庫状況
- 配送スピード
販売価格は、最安値付近に設定する必要があります。販売価格をどの出品者よりも安くしたからといって、カートが獲得できるとは限りませんので、配送料やAmazonの手数料も考慮した上で販売価格を決定してくださいね。
また、在庫状況は在庫を切らしてしまうとカート獲得は狙えなくなってしまいます。
常に在庫がある状態を維持する必要がありますから、注意してください。
配送スピードについては、FBA納品をするか、自社から迅速に配送できる仕組みを整えてprimeマークをつけた状態で出品することも大切です。
以上の条件を満たした上で、Amazonのカート獲得の対策を行ってみて下さい。
③検索キーワードを効果的に使用する
前述したように、季節性によって売れる商品と売れない商品があります。
商品によっては、そんな季節性をうまく利用して売上を拡大させることもできます。
例えば、贈り物やプレゼントにもなるような商品の場合には、お歳暮やお中元、敬老の日やクリスマスなどのイベントを狙います。
具体的にどういうことかというと、商品の検索キーワードに上記のような「お歳暮」「お中元」などのキーワードを追加するのです。
そうすると、ユーザーがAmazonの検索でそのキーワードで検索した際に、あなたの商品を見つけてもらいやすくなり、購入してもらう機会が増えることを期待できるということです。
Amazonのセラーセントラル上で検索キーワードの変更は可能となっており、手順は以下です。
- 在庫タブで、在庫管理をクリックします。
- 各商品の右側に表示されている、詳細の編集をクリックします。
- 開いたページで、キーワードタブをクリックし、検索キーワードボックスにキーワードを入力します。
出典：Amazon公式, 効果的に検索キーワードを使用するhttps://sellercentral.amazon.co.jp/gp/help/external/G23501?language=ja_JP
④商品ページを充実させる
前述したように、商品ページに情報が少なすぎるとなかなか購入してもらえません。
丁寧に商品ページを作成することはそれなりに時間はかかりますが、ユーザーが見て興味が湧くような、魅力的な商品ページ作りをすることは「売れる商品」にするためには非常に大切なポイントです。
以下のポイントをしっかりと押さえて、商品ページを作り込むことをおすすめします。
- 商品画像を充実させる(5枚程度は画像を使用する)
- 商品説明部分(商品使用部分)は分かりやすく、商品の権威性などを盛り込んで魅力的な説明文にする
商品ページを充実させ、ユーザーが買いたくなるようなページにしましょう。
3.まとめ
以上が、Amazonで商品が売れない理由と、売れるための方法についてのご紹介でした！
いかがでしたでしょうか。
すぐに実践出来るような内容ばかりだったのではないかと思います。
もう売上が順調に伸びている方も、これから伸ばしていきたいと考えている方も、ぜひ参考にしてみて下さい。^^
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