こんにちは、BIZROVEの高橋です！
近年、D2Cという言葉をよく聞きませんか？
同じような言葉として、B2BやB2Cという言葉がありますが、一体D2Cとは何なのでしょうか？
また、D2Cの意味を知っているという方もいらっしゃると思いますが、この言葉について自信を持って説明できますか？
今回は「D2Cの意味、基本情報」「D2Cのメリット・デメリット」「D2Cの事例」についてご紹介したいと思います。
ECサイトを中心としたビジネスモデルを検討している企業の担当者はぜひ、最後までご覧ください。
1.D2Cとは
D2Cとは、Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）の略で代理店や流通などを仲介せずに利用者に直接商品やサービスを販売するビジネスモデルを指します。
もう少し分かりやすく説明すると、従来の販売モデルの場合、メーカーが製造を担当し、卸を通して小売店が消費者へ販売を行っていましたが、D2Cの場合は卸や小売りを介せずにメーカーが直接消費者へ製品を販売する形態のことを指します。D2Cでは販売・データの蓄積や分析等の全ての作業をメーカーが行います。
【従来の販売方法とD2Cのビジネスモデルの違い】
担当する業務が増えてしまうことは負担に繋がるのでは？と思う方もいらっしゃると思いますが、D2C手法を導入することで、企業のブランディング・利益向上など、デメリットを覆すくらい多くのメリットが存在します。
D2Cのイメージが湧いてきたところで、D2Cにはどんなメリット・デメリットがあるのか以下で詳しく解説します。
2.D2Cのメリット・デメリット
それでは早速、D2Cのメリットとデメリットについてみていきましょう。
①メリット
D2Cのメリットには以下の点が挙げられます。
- 顧客データの分析・蓄積ができる
- 顧客と直接つながることができる
- 収益性（利益率）に期待ができる
- 価格調整が自由にできる
- 顧客データの分析・蓄積ができる
消費者に直接販売することの最大のメリットと言っても過言ではないでしょう。
顧客データの分析・蓄積ができる
消費者に直接販売することの最大のメリットと言っても過言ではないでしょう。
D2Cでは自社で生産・集客・販売などの工程を全て行うため、利用者の細かなデータを蓄積することが可能です。
従来の販売方法ではどんな属性のお客様が購入したのか、どんな時に売れるのかなどのデータについては小売店が所有していました。
そのため、どんな時に売れるのか、どんな特典が効果的なのか、商品の販売戦略を考えるにあたって必要なデータが社内にありません。
これでは、ユーザーのニーズをいち早くキャッチすることができず、適切な販売戦略をたてることができないため商品が売りづらい。ということになりかねません。
一方、製造から販売まで全ての業務をメーカーが対応するため、「どんな時に」「どの商品が」「どこに住んでいる」「どんなお客様」に購入されるのか、自社でデータを蓄積していくことが可能です。
顧客データを分析することができれば、より消費者により寄り添った製品の提供や、アプローチしていくべきターゲットの明確化と実際にアプローチを実行することが可能となります。
顧客と直接つながることができる
D2Cは消費者に直接商品やサービスを販売するため、販売後の問い合わせやの実際に商品やサービスを利用した後の生の声を聞くことができます。
消費者が情報を自ら収集し、必要な物を選ぶようになった今の時代に、商品の改善すべき点や消費者のニーズを把握し、反映していくことは不可欠と言えるでしょう。そういった観点からも、顧客と直接つながり生の声を聞くことができるのは大きなメリットと言えます。
収益性（利益率）に期待ができる
D2Cは代理店や流通などを仲介することなく消費者に直接商品やサービスを販売するため、卸先との間で発生していたマージン（手数料）が発生しません。
また、自社サイトの出店をする場合はブランドイメージを確率することができ、ショッピングモールへの出店費用などの削減も可能なため、収益性が高いという特徴があります。
価格調整が自由にできる
D2Cは自社で製造から販売までを行うため、市場の需要・供給に応じて価格の調整が可能です。
卸先業者との価格調整の必要がなく、自社のタイミングに合わせて価格調整が可能であることは、大きなメリットといえるでしょう。また、キャンペーンなどの施策と組み合わせることで、大きな販売実績につなげることができたりと自社に適した施策の組み合わせが可能です。
②デメリット
D2Cのデメリットには以下の点が挙げられます。
- ブランディングが必要
- 運用コストがかかる
- 消費者の個別対応が必要
上記項目についてそれぞれ、以下で詳しく説明します。
ブランディングが必要
D2C手法を導入する場合、自社商品のブランディングや知名度の高さがポイントとなります。
モールの場合は、すでにお客様が集まっているところに店舗を構えるため、購入率対策をしっかりと行うことで売上向上が見込めますが、自社サイトの場合はお客様がいない場所に店舗を構えることになるため、1からブランディングや集客が必要です。
どれだけ質の高い商品やサービスを展開したとしても、その商品の魅力が消費者に届かなければ会社の利益を上げることは難しいですよね。
SNSマーケティングを導入するなど、商品の魅力を届ける、知ってもらうことを意識して、自社商品の魅力度を高めていきましょう。
運用コストがかかる
前述しましたが、D2Cを取り入れる場合はブランディングが必要であり、それにはデザインやマーケティング活動などの一定のコストが発生します。他にも、自社サイトの構築、社内人材の確保・教育、自社商品のファン獲得など、すぐに成果がでないものの方が多く、売上を上げていくまでに長期的な目線で取り組む必要があります。その分時間・人件費等の運用コストがかかってしまうことも覚えておきましょう。
マーケティング知識や経験がない中でD2Cを開始する場合は、ECマーケティング活動のコンサルティングやアウトソーシングを利用しながら、社内にノウハウを蓄積していくことも大事な戦略だと言えます。
消費者の個別対応が必要
d2cは消費者との距離が近く、利用者のリアルな声を反映して品質向上に繋げられるというメリットはありますが、一方で消費者への個別の対応などの業務が発生することがあります。
さらに、SNSでは良い口コミのみが投稿されるわけではなく、悪い口コミが投稿されることもあります。ネガティブな投稿が多ければブランドイメージが下がり、新規顧客の獲得が難しくなってしまうこともあるため、注意が必要です。
3.d2cの導入事例
続いて、D2Cの導入事例をいくつかご紹介していきます。
①土屋鞄製作所
土屋鞄製作所はD2C手法を導入することで、実店舗のコスト削減、人件費の削減、商品作りの視点を変えてマーケティングで好調な売上をキープしています。
②snaq me／スナックミー
snaq me／スナックミーは現在SNSなどでも話題になっているサービスです。
snaq meはD2C手法を導入し、スモールスタートを実現しました。
TwitterやインスタグラムなどのSNSを上手く活用することで、企業のブランドの認知度を向上、顧客理解を深めることができ、口コミを分析しながら消費者に寄り添った商品展開をすることで利益を挙げています。
また、「snaq.me」のTwitterアカウントは、プロフィールに「#スナックミー とツイート頂くといいね＆RTします！」と書かれていて、UGC（一般ユーザーによって作られたコンテンツ）の発生を促すような仕組みが作られています。
参照：「snaq me／スナックミー」
③BULK HOMME/バルクオム
BULK HOMME/バルクオムは実店舗や小売店と併せて自社公式オンラインショップも行っている企業で、21年にはスキンケアアイテム通販チャネルなど3部門で1位を獲得しており、D2Cに成功している企業です。
BULK HOMME/バルクオムはインスタグラム広告を活用したこと、商品画像にハッシュタグ風のテキストを入れたことで、マーケティングに成功したと分析ができます。
参照：「BOTCHAN」「BULK HOMME」
自社とビジネスモデルが似ている企業を参考に、D2Cを検討してみてはいかがでしょうか。
4.D2Cを成功させるポイント
SNS等を利用し顧客との接点を多く持つ
前述したように、D2Cは自社チャネルを持ち、顧客と直接接点を持つことができるため代理店を経由した販売ではできないような「顧客情報の分析」「顧客に合わせた適切な商品やサービスの提供」が可能となります。その中でも、最も顧客接点を持ちやすい媒体がSNSです。
拡散性の高いTwitter等を使用することで新規ユーザーの獲得が可能になり、その他インスタグラムなどのSNSで日々の情報発信、フォロワーへの問いかけ、メッセージを送ることで既存ユーザーのファン化につなげることが可能です。
また、SNSを運用すれば、下記のようなことも可能となります。
- クーポン情報や割引情報などを配信すること
- ユーザーのリアルな声を直接確認することで、商品の改善につなげること
- アンケート機能を利用することで、顧客の求めている商品やニーズを把握すること
SNSは顧客接点をもつのに有効な手段のひとつですが、SNSだけではなくオウンドメディアやオフラインで期間限定のポップアップストアなどを展開することで、新規ユーザーの確保などに繋げていきましょう。
自社のブランド力を高める
既にブランドイメージを確立している大企業は別ですが、これから認知度を高めていきたい企業においては、しっかりとブランドイメージ・コンセプトを確立し、他社との差別化を図ることがポイントになってきます。
自社ならではの強み・世界観・イメージを持ちそのイメージをしっかりと浸透させることで
「〇〇を買うならここで買おう」と思ってもらえるファンづくりが大切です。
ブランドイメージには、デザインなどのクリエイティブも関わってきますので、しっかりこだわりたいポイントですね。
発信や分析・改善を行うマーケティング力
ネットショップを立ち上げたからといって、自然にお客様が集まるわけではありません。
オウンドメディアやメールマーケティング・広告など、商品やサービスを消費者に知ってもらうための発信力は、D2Cの成功において大事なポイントと言えます。
また、販売結果やユーザーのアンケート、生の声などから蓄積した顧客データをしっかり分析し、商品の改善や次の商品開発のアイデアにつなげるマーケティング力も欠かせません。
5.まとめ
今回は「D2Cの基本情報」「D2Cのメリット・デメリット」などについてご紹介してきました。
D2C手法を導入すれば自社の展開する商品やサービスが売れる仕組みを直接作ることができます。
ただし、D2C手法をただ導入すれば良いというわけではなく、消費者目線にたった商品の提供、継続的なコミュニケーションなどが求められますので、注意も必要です。
ECの運用について相談・外部委託したいという方はぜひ「株式会社AVROVE」にお問い合わせ下さい。^^
豊富な知識と経験を持ったプロフェッショナルが、御社の悩みに併せてご提案いたします！
問い合わせ先：
株式会社ACROVE: https://acrove.co.jp/contact/
TEL: 03-6276-5111
