こんにちは、BIZROVEです！
「広告費の高騰で新規顧客獲得が厳しくなった」
「リピーターが増えず、価格競争から抜け出せない」といったジレンマに直面していませんか？
クリック数やコンバージョン率といった「見える数字」の改善はもちろん重要です。
しかし、多くのECサイトが、数字だけでは測りきれない本質的な課題にぶつかっています。
それは、顧客の心に築かれる「ブランドへの共感や信頼」、そしてSNSやメディアで広がる「商品の話題性（バズ）」といった”見えない資産”の構築です。
”見えない資産”としてのブランディングは、広告予算だけでは育ちません。
また、「バズ」も狙って起こすのは困難で、その効果を客観的に測るのが難しいのが現状です。この「見えない部分」こそが、ECサイトの本当の成長を阻む壁となっています。
「ブランディングは本当に売上に繋がる？」「バズの効果はどう測るの？」
そんな疑問をお持ちの方に向け、この記事では、ECサイト運営においてこれまで「見えにくい」とされてきたブランド力をいかに「データ」として捉え、その成果を明確に計測していくべきか、具体的な計測方法と実践的なヒントを解説します！
「数字の羅列」では見えないECサイトの課題
日々のマーケティング業務で見ている数字は、「売上」「アクセス数」「広告費」「CPA（顧客獲得単価）」といったものでしょう。これらは確かに重要で、短期的な施策の成否を測る上で不可欠です。
しかし、ECサイト運営者が本当に解消したい「もどかしさ」の根源は、もっと深いところにあります。それは、「ブランド価値」という、見えにくいけれど最も重要な資産の育成と評価の難しさに集約されます。
「見えない資産」としてのブランディングは、広告予算だけでは育ちません。また、「バズ」も狙って起こすのは困難で、その効果を客観的に測るのが難しいのが現状です。この「見えない部分」こそが、ECサイトの本当の成長を阻む壁となっています。
「ブランディングは本当に売上に繋がる？」「バズの効果はどう測るの？」 そんな疑問をお持ちのあなたへ。この記事では、ECサイト運営におけるブランディングの真の価値に迫り、これまで「見えにくい」とされてきたブランド力をいかに「データ」として捉え、その成果を明確に計測していくべきか。具体的な計測方法と実践的なヒントまで、皆さんの肌感覚に寄り添いながら詳細に解説します。これを読めば、あなたのECサイトの未来の羅針盤がきっと見えてくるはずです。
1. 「数字の羅列」では見えないECサイトの真の課題 ～もどかしさの根源を探る～
日々のマーケティング業務で、皆さんが見ている数字は「売上」「アクセス数」「広告費」「CPA（顧客獲得単価）」といったものでしょう。これらは確かに重要で、短期的な施策の成否を測る上で不可欠です。しかし、ECサイト運営者が本当に解消したい「もどかしさ」の根源は、もっと深いところにあります。それは、「ブランド価値」という、見えにくいけれど最も重要な資産の育成と評価の難しさに集約されます。
課題1：顧客獲得コストの増加と「一見さん」からの脱却に苦しむECサイト
現代のEC市場は、新規参入が容易な一方で、競争はかつてないほど激化しています。この状況下で、多くのECサイトが直面しているのが「顧客獲得コストの増加」と「リピート率の低迷」です。
- 広告費の天井が見えない消耗戦：価格でしか選ばれていない
検索連動型広告やディスプレイ広告、SNS広告などECサイトの集客に広告は不可欠ですが、競合が増えるほどクリック単価は上昇し、獲得コストは青天井になります。無理な広告投資は、ECサイトの利益を確実に圧迫していきます。 - 一時的な施策がないとユーザーを呼び込めない
「毎月広告費が増えていくのに、利益率は横ばい」「初回購入割引で呼び込んだけど、2回目が続かない」「LTV（顧客生涯価値）が伸び悩んでいて、このままだとビジネスが苦しい」。このような声は、決して珍しいものではありません。広告による獲得ばかりに注力すると、顧客は「最も安い場所」を探し続ける「一見さん」に留まりがちです。 - 「また買いたい！」と思わせる力が足りない：ファンユーザーがいない
「メルマガを送っても開封率が低い」「クーポンを配ってもリピートに繋がらない」「顧客のレビューが少ない」といった現状は、顧客との間に深い信頼関係が築けていないサインかもしれません。 - 「見えない資産」の視点から見える課題：強固なブランド力は、顧客獲得コストを抑制する
顧客が「このブランドなら安心」「このお店のファンだ」と感じる強いブランド力は、広告に頼りすぎない「指名検索」や「口コミ」による集客を実現し、新規顧客獲得コストを抑制します。 - リピート顧客育成の鍵は「信頼」 ブランドへの信頼と共感は、顧客を単なる購入者から「ファン」へと昇華させ、継続的なリピート購入や、さらには「アンバサダー」として周囲に推奨してくれる行動へと繋がります。これは、ECサイトが獲得できる最も価値の高い「資産」なのです。
課題2：「なんとなく良さそう」で終わるブランディングの壁 ―効果測定のジレンマ
多くのECサイトがブランディングの重要性を認識し、ロゴの刷新、Webサイトデザインの改善、ブランドストーリーの発信などに投資しています。しかし、その効果を明確に測ることができず、「なんとなく良さそう」という感覚的な評価に留まってしまうケースが散見されます。
- 感覚的な評価で終わる：ブランドは「企業が語るもの」ではなく「顧客が感じるもの」
自社の商品やサービスに自信があっても、それが顧客に「選ばれる理由」として明確に伝わっていますか？ ロゴやデザインを整えただけでは、真のブランド力は生まれません。企業側がどんなに「おしゃれ」「高品質」だと訴えても、顧客がそう感じなければ、ブランディングは成功しているとは言えません。真のブランド力は、顧客の「心」の中に形成されるものです。 - ブランディング投資の費用対効果が不明確：信頼を数値化できないジレンマ
たとえば、権威あるメディアで商品が紹介されたり、著名人が利用していることが判明したりすれば、顧客の信頼性は確実に向上するでしょう。しかし、「これで本当に信頼性が上がったのか？」「どれくらい売上に貢献したのか？」という部分を明確な数値で測るのは非常に難しいものです。漠然とした「良さそう」という印象止まりでは、次のブランド戦略に繋がりません。
課題3：「バズ」は狙って起こせるか？ その波及効果の不透明さ
現代のECサイトマーケティングにおいて、SNSやメディアでの「バズ（話題性）」は、非常に強力な集客ツールとなり得ます。一瞬にして数万、数十万人の目に触れ、爆発的な売上をもたらす可能性を秘めているからです。しかし、その「バズ」には大きな課題が伴います。
- 偶然の産物で終わってしまう： 「SNSで話題になれば…」では終われない現実
バズは、まるで予測不可能な現象のように思えます。多くのECサイトが「SNSで話題になれば…」という期待を抱きつつも、それが偶然の産物であり、狙って起こすのは非常に困難だと感じていませんか？ インフルエンサーマーケティングに多額の投資をしても、期待通りのバズが起きないことも珍しくありません。 - その後の波及効果が不明確：話題になっただけで満足していませんか？
万が一、商品がテレビで紹介されたり、SNSで爆発的に拡散されたりしてバズが起きたとしましょう。その瞬間はアクセスが急増し、売上が伸びるかもしれません。しかし、その後、その効果が持続せず、一時的なものに終わってしまうことはありませんか？ そのバズがECサイトの長期的な売上やブランドイメージにどれだけ貢献したのか、正確に把握できないと、それは単なる「一過性のイベント」でしかなく、再現性のあるマーケティング戦略には繋がりません。 - バズは単なる現象ではなく成長の兆し
一過性の「バズ」を、ECサイトの持続的な成長に繋がる「ブランド資産」へと昇華させるためには、その発生源、波及経路、そしてECサイトへの具体的な影響を客観的に計測し、次の戦略に活かす仕組みが不可欠です。
ECサイトの”見えない資産”を可視化し、売上とファンを育てる戦略的アプローチ
上記のような「もどかしい」課題を乗り越え、ECサイトを力強く成長させるには、これまで見えにくいとされてきたブランド力や話題性を「データ」として捉え、戦略的に活用する視点が不可欠です。
ここでは、ブランディングを「感覚」から「データ」へ昇華させるための、具体的な計測方法とその活用について深く掘り下げていきます。
「認知度」と「信頼性」を測るPR効果測定：第三者の視点を取り入れる
広告とは異なり、PR活動によって得られるメディア露出は、ECサイトや商品への「信頼性」を飛躍的に高める効果があります。これを「見える化」することで、ブランディングの成果を客観的に評価し、次のPR戦略に活かすことが可能です。
- メディア露出の量と質を把握する
テレビやWebニュースなどで商品が取り上げられると、顧客は「第三者機関が認めた商品だ」という安心感を抱きます。この「お墨付き」は、広告では得られない絶大な信頼性を顧客に与え、購買意欲を大きく高めます。しかし、この「信頼」がどれくらい得られているかを測らなければ、PR投資の真の価値は分かりません。- 具体的な計測方法
- キーワード設定による自動モニタリング：自社名、商品名、サービス名、代表者名など、ECサイトに関連する主要なキーワードを複数設定し、テレビ番組（NHK総合・民放キー局など）や主要なWebニュースサイト、専門メディア、ブログなどを継続的にモニタリングします。手作業での広範囲な情報収集は不可能に近いため、専門のメディアモニタリングツールを活用するのが一般的です
- 得られるデータ：「どんなメディアで、どれくらいの頻度で、どのように報じられているか」という客観的な露出情報が自動的に収集されます。これには、露出日時、媒体名、記事タイトル、URL、テレビ放映の場合の番組名やコーナー名、放送時間などが含まれます
- 質的評価の重要性：単に露出数だけでなく、その内容がポジティブ、ネガティブ、中立のいずれか、ECサイトの伝えたいメッセージと合致しているか、競合と比較して優位性があるかといった「質的な側面」も評価します。これにより、ブランドイメージの向上に本当に貢献している露出はどれかを判断できます
- 具体的な計測方法
- 広告価値換算でPR活動の経済効果を数値化する
PR活動への投資は、直接的な売上増加に繋がりにくいため、その費用対効果を経営層に説明するのが難しいという課題があります。しかし、メディア露出を「もし広告として購入したら、いくらかかるのか？」という形で換算することで、PR活動がECサイトにもたらした「経済的な価値」を明確な数値で示すことができます。- 具体的な計測方法
- 算出ロジック：露出したメディアの広告掲載料率（例：新聞の掲載面サイズあたりの広告単価、テレビCMの放送時間帯ごとの単価）や、掲載場所（記事、番組内コーナーなど）に応じた係数を掛け合わせることで算出します。たとえば、全国紙の経済面に商品が紹介された場合、その記事の文字数や写真のサイズを広告スペースに換算し、同スペースの広告料金を適用するといった方法です
- 得られるデータ：「今回のPR活動で、〇〇百万円相当の広告効果が得られました」といった具体的な数値として、ブランディング投資のROI（投資対効果）を可視化できます。これは、今後のPR予算確保や戦略立案において、非常に説得力のあるデータとなります
- 具体的な計測方法
「話題性」と「顧客の反応」を把握するソーシャルリスニング
SNSが日常に溶け込んだ現代において、バズはECサイトにとって強力な無形の資産です。この話題性を単なる一過性のブームで終わらせず、ECサイトの成長に繋げるためには、その波及効果と顧客のリアルな反応を正確に把握することが不可欠です。
- SNSでの言及量と感情分析
テレビで紹介された商品について、顧客はすぐにSNSで検索し、感想を共有します。また、商品購入前にSNSで評判を調べるのは、今や当たり前の行動です。SNS上でのブランドや商品への言及は、世間での「話題度」を測る直接的な指標となります。さらに、その内容がポジティブなのか、ネガティブなのかを分析することで、顧客がブランドに対して抱く「感情」まで深く理解できます。- 具体的な計測方法
- キーワード設定とリアルタイムモニタリング：自社名、商品名、関連ハッシュタグなどを設定し、X（旧Twitter）、Instagram、Facebook, TikTokなどの主要SNSを継続的にモニタリングします。手動では追いきれない膨大な情報量のため、ソーシャルリスニングツールの活用が必須です
- 得られるデータ：「世間でどれくらい話題になっているか」（言及数、エンゲージメント数）という量的なデータに加え、その内容がポジティブ、ネガティブ、中立のいずれか（感情分析）という質的なデータ。さらには、どのユーザー層が、どのような投稿形式（テキスト、画像、動画）で言及しているか、といった深いインサイトが得られます
- 活用方法：ポジティブな言及は、ECサイトのお客様の声として活用したり、UGC（ユーザー生成コンテンツ）を促進するキャンペーンに繋げたりできます。ネガティブな言及は、商品改善のヒントや、顧客対応の迅速化に役立てることで、ブランドイメージの毀損を最小限に抑えるリスクマネジメントにも活用可能です
- 具体的な計測方法
- インフルエンサーの影響力分析
多くのECサイトがインフルエンサーマーケティングに注目していますが、単にフォロワー数が多いインフルエンサーを選べば良い、というわけではありません。本当に自社ブランドに共感し、ターゲット層に響く形で情報を届けてくれるインフルエンサーを見つけ、その発信がどれほどの「波及効果」を生んだかを測ることが重要です。- 具体的な計測方法:
- インフルエンサー投稿のエンゲージメント分析：インフルエンサーが自社や商品について投稿した際の「いいね」「コメント」「リポスト（リツイート）」「保存」といったエンゲージメント数と、そのフォロワー層を詳細に分析します。ツールによっては、インフルエンサーの投稿が特定のECサイトへの流入にどれだけ貢献したか（アフィリエイトリンクのクリック数など）を追跡できるものもあります
- 得られるデータ：「誰が話題の中心となっているか」「どの層に情報が届いているか」「インフルエンサーの発信が、実際に顧客の行動変容に繋がったか」といった、インフルエンサーマーケティングの投資対効果を測るためのデータ
- 具体的な計測方法:
「ブランド検索」と「サイト行動」から読み解くブランド力
ブランディングの成果は、ECサイトへの直接的なアクセスや購入行動だけでなく、顧客の検索行動やサイト内の行動にも明確に現れます。これらのデータを分析することで、顧客があなたのブランドに抱く「興味」や「ロイヤルティ」の度合いを測ることができます。
- 指名検索数の推移
顧客がGoogleなどの検索エンジンで、漠然と商品カテゴリを検索するのではなく、ECサイトや商品の「固有名詞」（例：「[企業名]の〇〇」「[ブランド名]のシャンプー」など）を直接検索する行為は、顧客がそのブランドを認識し、特定の情報を求めている強いサインです。この「指名検索」の増加は、ブランド認知度向上を示す明確な指標となります。- 具体的な計測方法
- Google Search Consoleの活用：Google Search Consoleで、自社ブランド名や商品名などの指名キーワードが、Google検索でどれくらい表示され、どれくらいクリックされたか（表示回数、クリック数）の推移を継続的に追跡します
- 具体的な計測方法
- サイト内のブランド関連コンテンツへのアクセス分析
顧客がECサイト内で、「会社概要」「ブランドストーリー」「メディア掲載情報」「お客様の声（レビュー）」といった、ブランド構築に繋がるコンテンツにどれくらいアクセスし、どれくらいの時間を滞在しているかは、そのブランドへの「関心度」や「信頼度」を示す重要な指標です。- 具体的な計測方法
- Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを活用：これらのページへのアクセス数、ユニークユーザー数、平均滞在時間、直帰率などを詳細に分析します。また、これらのページからの次の遷移先（商品ページ、購入完了ページなど）を追跡することで、ブランドコンテンツが顧客の購買行動にどう影響しているかを測ります
- 具体的な計測方法
- ブランドの想起率に関するアンケート調査
上記のデータは顧客の行動を客観的に測るものですが、顧客の「心の中」でブランドがどれくらいのポジションを築いているかを知るには、直接的な「声」を聞くことが有効です。- 具体的な計測方法
- オンラインアンケートの実施：定期的に顧客アンケートや市場調査を実施し、「このカテゴリの商品で最初に思い浮かぶブランドは？」「〇〇（自社ブランド名）と聞いて、どんなイメージを抱きますか？」といった質問で、自社ブランドがどれくらい消費者の心に留まっているか、どのようなイメージを持たれているかを直接的に調査します
- 具体的な計測方法
よくある疑問
ECサイト運営者の皆さんがブランディングと計測に関して抱きがちな疑問に、Q&A形式でお答えします。
Q1：ブランディングは中小規模のECサイトでも必要ですか？ 大手企業がやるものだと思っていました。
- A1: はい、むしろ中小規模のECサイトこそブランディングが重要です。大手企業のように広告予算が潤沢でない場合、価格競争に巻き込まれずに顧客に選ばれるためには、独自の「選ばれる理由」や「信頼性」を築くことが不可欠だからです。大手ブランドがリーチできないニッチな層に深く響くブランドイメージを構築することで、強固な顧客基盤を築くことができます。たとえ事業規模が小さい場合でも「ファン」を作ることに注力しましょう。
Q2：PR活動をしても、本当に売上に繋がるのかが不安です。どう考えれば良いですか？
- A2: PR活動は、短期的な売上増加だけでなく、中長期的なブランド価値向上と信頼性構築に貢献します。直接的な売上効果が見えにくいのは事実ですが、「広告価値換算」のような指標を用いることで、PR活動がどれくらいの経済的価値を生み出したかを数値で示すことができます。また、PRがきっかけで指名検索が増えたり、SNSで話題になったりすることで、結果的に広告効率が向上したり、リピート購入に繋がったりする間接的な効果も非常に大きいのです。これらの複合的な視点で効果を捉えることが重要です。
Q3：「バズ」を狙って起こすことはできますか？ 何から始めれば良いでしょうか？
- A3: バズを完全にコントロールすることは難しいですが、その種を蒔き、広がりやすい環境を整えることは可能です。まず、ECサイトや商品の最もユニークで、人に話したくなるストーリーや特徴を明確にすることから始めましょう。社会貢献性、意外な開発秘話、顧客の感動的な体験談などが種になりやすいです。次に、プレスリリース配信や、SNSでの話題提供、インフルエンサーとの協業などを通じて、その種を多くの人に届ける努力をします。そして、重要なのが、その後のメディア露出やSNSの反応を継続的にモニタリングし、成功パターンを分析することです。
Q4：これらの可視化ためのツールは高価なのでは？ ECサイトが小さいのですが導入できますか？
- A4: ツールによって価格帯は様々ですが、近年は中小企業でも導入しやすい柔軟なプランや、無料トライアルを提供しているサービスも増えています。まずは、ECサイトの現状の課題や、とくに可視化したい領域を明確にし、それに合致する機能を持つツールを比較検討することをおすすめします。最初から全てを網羅するのではなく、段階的に導入していくことも可能です。重要なのは、投資したコストに見合うだけの成果を、データとして可視化し、次の戦略に活かせるかどうかです。
まとめ
ECサイトのマーケティングは、もはや見える数字だけを追いかける時代ではありません。顧客の心に深く響くブランド力や、自然発生的な話題性といった”見えない資産”をどれだけ戦略的に構築し、その成果をデータで可視化できるかが、持続的な成長を左右します。
これまで測定が難しいとされてきたブランディングの成果も、今回ご紹介したような計測方法と、それを効率的にサポートする実践的なアプローチを組み合わせることで、感覚的なものではなく、客観的なデータとして捉え、ECサイトのマーケティング戦略に深みと説得力をもたらすことが可能です。
このような”見えない資産”を可視化するためのツールの一例として、LVeライナックの「i-Catch」のようなサービスがあります。メディア露出の自動検知、広告価値換算、競合分析、SNSの反応把握といった機能を備え、ECサイトのブランディング活動のデータを収集することが可能です。
ACROVEでは、マーケティング戦略の立案やEC運営におけるブランディングもご支援が可能です。ご不明点やご質問がございましたら、以下バナーよりお問い合わせください。
