こんにちは、BIZROVEです！
EC市場の競争が激化し、多くの企業が顧客獲得コストの上昇に悩まされています。そのようなかで、意外と見落としがちですが、大きな可能性を秘めているのが「同梱物」です。
同梱物について検討される背景としては、
「ECモールでは売上が伸びるものの、自社ECサイトでは集客が難しく、なかなか売上に繋がらない…」
「ECモールで購入されたお客様に、自社ECサイトでの購入に切り替えてもらいたい」
といったお悩みをよく伺います。
自社ECサイトの売上を伸ばすためには、インフルエンサーマーケティングやSEO対策といった集客施策に加え、認知度向上のための広告配信など、人的・金銭的なリソースが必要です。
そんな時に、効果的な施策の一つとしておすすめしたいのが「同梱物」です。
今回は、同梱物を効果的に活用する方法をご紹介します。
同梱物の効果とメリット
同梱物はコストもかかりますが戦略的に活用することで、多くのメリットを享受できます。具体的なメリットを詳しく解説します。
顧客体験の向上
・開封時のワクワク感
・商品の使いやすさ
・サポートの充実度
・購入後の満足感
- 使い方の説明書：商品を最大限に活用するための詳細な手順やヒント。特に新しい製品や機能を導入する際に重要です
- アフターケア情報：製品のメンテナンス方法や保証内容、カスタマーサポート情報など。購入後も安心して使い続けてもらえるようサポートします
- お役立ち情報：製品を使う際に役立つヒントや、関連するライフスタイルの提案。商品の価値を高めるための情報を提供します
ブランドイメージの向上
・信頼性
・独自の世界観
・社会貢献性
- ブランドストーリー：ブランドの創業背景や成り立ち、理念を伝える内容。顧客にブランドへの感情的なつながりを持たせることができます
- ブランドコンセプト：ブランドが大切にしている価値観や、商品が目指す方向性を示します
- ブランドの世界観を表現するデザイン：商品のパッケージや同梱物のデザインがブランドの雰囲気やテーマを反映することで、顧客に強い印象を与え、ブランドの一貫性を感じてもらえます
売上向上への貢献
・購入促進
・リピーター獲得
・クロスセルやアップセル
・顧客のロイヤルティ向上
- 購入促進のための同梱物：割引クーポンや、限定セールの案内。次回購入時に使用できる特典を提供することで、顧客に再購入を促します
- リピーター獲得のための同梱物：会員プログラムやポイント制度の案内、定期購入やサブスクリプションサービスの提案など、顧客の継続的な利用を促進する内容
- クロスセル・アップセルのための同梱物：関連商品や上位モデルの紹介、セット購入を推奨する情報。顧客が追加で購入したくなるように、製品の魅力を伝えます
同梱物の種類
同梱物には、以下の種類があります。目的や期待する効果によって、どのようなものをつくるのかが重要です。
| カテゴリー | 同梱物の種類 | 目的 |
|---|---|---|
| 商品関連の説明資料 | 取扱説明書／使い方ガイド | 商品の正しい使用法を伝える |
| 保証書／保証規定 | 製品の保証内容や条件を明確にする | |
| アフターケア情報 | メンテナンス方法やサポート情報を提供 | |
| プロモーション・販促物 | 割引クーポン／次回購入特典 | 次回購入時の特典を提供し、リピーターを促進 |
| 限定オファー情報 | 限定キャンペーンやセールの案内 | |
| 新商品案内／関連商品の紹介 | 新商品の紹介や関連商品の販促 | |
| セット購入提案 | 商品セットを提案し、追加購入を促進 | |
| ブランド関連のアイテム | ブランドストーリー | ブランドの背景や理念を伝える |
| ブランドコンセプト | ブランドの価値観やビジョンを説明する | |
| ブランドの世界観を表現するデザイン | ブランドのデザインやスタイルを表現するアイテム | |
| 顧客サービス向け | フィードバックフォーム | 顧客の意見や感想を収集する |
| アンケート調査の依頼 | 顧客満足度調査や製品改善のためのアンケート | |
| サポート連絡先／FAQガイド | 顧客サポート情報やよくある質問を提供 | |
| エンターテインメント・パーソナライズ | パーソナライズドメッセージ | 顧客への感謝の手紙や個別メッセージ |
| ステッカー／マスキングテープ | ブランドロゴなどが入ったオリジナルグッズ | |
| お試しサンプル | 他の製品やサービスのサンプルを提供 | |
| ロイヤルティ・リピート促進物 | 会員プログラム案内 | 会員特典やポイントプログラムの案内 |
| リピート購入促進カード | 次回購入を促すためのメッセージや特典 | |
| 定期購入案内 | 定期便やサブスクリプション契約の案内 | |
| エコ・サステナビリティ関連 | エコバッグ／再利用可能なアイテム | 環境に配慮した素材のアイテムを提供 |
| リサイクル情報カード | 商品パッケージや材料のリサイクル方法を案内 |
目的別同梱物の効果的な使い方
同梱物を効果的に活用するためには、目的に合った内容を設計することが需要です。ここでは、目的別の効果的な使い方をご紹介します。
- ECモールから自社ECサイトへの誘導
- 自社ECサイトでの購入率向上
それぞれどのような方法があるのか詳しく解説していきます。
ECモールから自社ECサイトへの送客
おすすめ訴求内容：
・自社ECサイトで購入するメリットを具体的にアピールしましょう
・ECモールでの購入メリットは、モールでのポイント積立や配送の速さ、他商品とのまとめ買いなどがあるため、それを上回るメリットを提供することがポイントです
具体案：公式オンラインストアで使える初回購入クーポン
・公式オンラインストアで使える初回購入クーポンを同梱します
・1回でも自社ECサイトで買ってもらうきっかけづくりとして、ディスカウントを実施します。金額的負担はあるものの、割引率を上手に設定すれば、広告を配信するよりも費用対効果が見込まれます
・たとえば、「6,000円以上の購入で1,000円OFF」のような具体的な金額を表示すると、お客様は行動に移しやすくなります。
自社ECサイトユーザーの売上向上
おすすめ訴求内容：
・一度購入してくれたお客様に、再び自社ECサイトを選んでもらうための戦略です
・自社ECサイト限定の特別な体験を提供しましょう
・再度自社ECサイトで買ってもらうためのキャンペーンを実施します。自社ECサイトでの購入が特別感を演出することで、自社ECサイトでの購入を定着させます
具体案：会員限定キャンペーンの案内
・限定キャンペーンの案内を同梱します
・特定の期間における対象商品購入者のうち、何名に景品が当たるキャンペーンを実施します。送料設定をしておくことで、クロスセル（他商品とのあわせ買い）を見込めます
・たとえば、「次回の新商品発表会にご招待」といった、お客様を特別扱いするメッセージが効果的です
おすすめの同梱物
スクラッチカード（参加型）
スクラッチカードは、顧客に「参加する楽しさ」を提供するのに最適なツールです。
- スクラッチカードは、顧客に「参加型」の体験を提供できます
- 顧客が実際に自分の手でカードを削ることで、結果を確認し、特典やプレゼントを手に入れることができるという楽しさを提供し顧客体験を向上させることができます
- 参加型の特徴として、ユーザーのモチベーションが高い段階で訴求を行えるため、会員登録やLINEのともだち登録などの深い指標での効果を期待することができます
- ユーザーの記憶にも残りやすくブランド想起率も期待できるため、リピート購入や再訪問を促す強力なツールにもなりえます
- 「当たり外れだけではなく、次回購入で使用できるポイントを配布する」このような方法もよいでしょう
まとめ
同梱物は、単に商品を届けるだけでなく、顧客体験の向上、ブランドイメージの強化、そして売上向上に繋がる様々なメリットをもたらします。
売上向上においては、今回紹介した以外にも、SNSでのレビュー投稿キャンペーンを実施すれば、強力な認知施策にもなるでしょう。
同梱物を効果的に活用するためには、目的を明確にし、顧客にとって価値のある情報や体験を提供することが重要です。ECモールから自社ECサイトへの誘導、自社ECサイトの売上向上など、それぞれの目的に合わせて、戦略的な同梱物を設計し、顧客との良好な関係を構築していきましょう。
ACROVEでは、自社ECサイトの売上向上施策の支援が可能です。
どのような施策を行えばいいかお悩みの方はぜひACROVEまでご相談ください！
