こんにちは、BIZROVEのfujiです！
今回は「消費者インサイト」についてのご紹介です。
消費者インサイトの意味や重要性・見つけ方などについて、分かりやすく解説していきます。
ECサイト運営の参考になりますので、EC担当者の方はぜひ最後まで読んでいってくださいね＾＾
1.消費者インサイトとは
ビジネスの場などでたびたび耳にする「消費者インサイト」の言葉。
聞いたことはあっても、詳しい意味については知らないという方も多いのではないでしょうか。
まずは、消費者インサイトの概要について解説します！
①消費者インサイトの意味
消費者インサイトとは「消費者本人も気がついていない動機・本音」を指します。
消費者インサイトを把握することでマーケティングのヒントを得て、売上アップに繋がったという事例も存在します。
ちなみに、インサイト（Insight）とは「洞察」を指す言葉で、購入をはじめとする消費者の行動がなぜ行われたのか掘り下げ、洞察するといった意味合いがあります。
②消費者インサイトを捉える重要性
消費者自身が自覚しているニーズを「顕在ニーズ」と呼びますが、さまざまな物に溢れた現代、顕在ニーズを捉えただけの商品は売れないと言われています。
消費者も気づいていないニーズを捉え、まだ世の中に存在していない商品を開発することが重要です。
そのような商品を開発してこそ「このような商品を求めていた！」と消費者に思わせ、購入してもらうことができます。
そんなビジネスを行うためのヒントとなるのが、消費者インサイトです。
人の行動の大半は無意識に行われているため、商品を購入してもらうためには消費者が自覚していない（顕在ニーズではない）部分を捉えることが重要です。
③消費者インサイトと潜在ニーズの違いは？
消費者インサイトと似たような言葉として「潜在ニーズ」があります。
「消費者が自覚していない欲求」として意味は共通している部分がありますが、何か違いはあるのでしょうか。
まずはニーズやインサイトの意味について整理してみましょう。
| 意識の深さ | 意味 | |
| 顕在ニーズ | 浅い | 本人が自覚しているニーズ |
| 潜在ニーズ | 深い | 本人はまだ自覚していないが、インタビューなどで引き出せることがあるニーズ |
| 消費者インサイト | さらに深い | 本人がわかっていないこと、深層心理にあるもの |
消費者インサイトは、潜在ニーズよりもさらに深い位置にあることが分かります。
例として、自らの体型に悩む消費者を例に、各ニーズと消費者インサイトを整理してみましょう。
<体型に悩む消費者の例>
顕在ニーズ：痩せたい
潜在ニーズ：痩せて美しいと思われたい
消費者インサイト：美しい人になって憧れの生活をしたい・モテたい・人から認められたい
消費者インサイトはより深い位置にある気持ちであり、上記のような消費者の無意識の憧れや、現状への不満、さらには子供の頃の原体験などの影響を受けます。
衣食住に困ることの少ない現代の日本では「空腹を満たしたい」などの単純な欲求だけ抱いている人は少ないものです。
人からの承認や自己実現など、より複雑な欲求を誰もが抱えているため、潜在ニーズよりもさらに深い位置にある消費者インサイトを捉えることが理想的と言えます。
2.消費者インサイトの成功事例
消費者インサイトの有名な事例として、アメリカで行われた「got milk？（ミルクある？）キャンペーン」があります。
牛乳の消費量が少ないことに悩んでいたカリフォルニア牛乳協会は、売上アップのための施策を検討していました。
そこで、牛乳を購入しない人を対象にその理由を調査すると、牛乳に対して「脂肪分が多い」「子供の飲み物」といったイメージを持っていることが分かりました。
そのイメージを払拭するキャンペーンを行いましたが、なかなか成果が出ません。
さらに深く消費者を理解しようと調査を続けるうちに「クッキーを食べるときは口が乾くから、牛乳が欲しい」という消費者インサイトの存在に気付きます。
消費者インサイトを調べるうちに「クッキーのようなパサパサした食べ物には牛乳が合う」というアピールポイントを見つけたのです。
クッキーと共に「got milk？」というメッセージを押し出すことで、キャンペーンは成功。
表面的なニーズよりも、深い位置にある消費者インサイトに気づくことの重要さがわかる事例です。
3.消費者インサイトの見つけ方は？
消費者インサイトは顕在ニーズ・潜在ニーズとは違い「消費者に聞けば答えてくれる」というわけではありません。
では、消費者インサイトを見つけるにはどうすればいいのでしょうか。
実際に使われている方法2つをご紹介します！
①行動観察調査
行動観察調査は、ターゲットとなる消費者が買い物をしたり、実際に商品を使ったりする様子を観察し、その背景にある消費者インサイトを分析する手法です。
新商品を開発する際のヒントとなる消費者インサイトを見つけるために有効とされています。
行動観察調査を実践した企業の例をご紹介します。
<衣料用洗剤を作る企業における行動観察調査の例>
- 調査方法：一般消費者の自宅での様子をモニタリングする
- 消費者の行動：外で着た服はすぐ着替える、もしくは洗濯する
- 分析：消費者は「外で着た洋服は菌がついていて汚い」という高い衛生意識を持っている
- 結果：服を洗うたびに抗菌力を高める洗剤を開発する
このように、実際の行動を観察することで消費者の奥底にある欲求・不満などを分析します。
EC事業においても、消費者が実店舗で買い物をしている様子や、その商品を使っている様子を観察するといった方法が使えます。
②ソーシャルリスニング
ソーシャルリスニングとは、SNSやブログ、レビューサイトを通じて消費者の情報を分析する方法です。
特に、TwitterやInstagramなどが普及した近年では、SNS上における消費者の日常が注目されています。
SNSでは「調査だから恥ずかしくないような言動をしよう」といった意識が働かないため、消費者のありのままの姿や本音がチェックしやすい傾向にあります。
SNSでは消費者の情報が膨大にあるため、EC事業においても、自社に関連する何かしらの情報が得られる可能性が高いでしょう。
4.まとめ
消費者インサイトの意味や重要性、見つけるための方法などについて解説してきました！
消費者インサイトを見つけて分析することで、EC事業を行う上での重要なヒントを見つけられることがあります、
しかし、本人も自覚していない消費者インサイトを見つけて商品開発に活かすのは、誰でもすぐにできることではありません。
「消費者インサイトが見つからない」「マーケティングに対する知見がない」といった場合は、ぜひ「株式会社AVROVE」にお気軽にご相談下さい！
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