こんにちは、BIZROVEのmanihoです！
今回は「ECマーケティング」についてのご紹介です。
「ECマーケティングってどういうものだろう？マーケティングとは何が違うの？」と悩んでいるEC担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、ECマーケティングの概要やマーケティングとの違い、効果的な施策などを分かりやすく解説します。
ECマーケティングについてよく分からず困っているEC担当の方にとっては必見となっておりますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.ECマーケティングとは？
はじめに、そもそもECマーケティングとは何か？という部分について説明していきます。
①ECマーケティングの概要
ECマーケティングを理解する上で、まずは「EC」について改めて認識することが大切です。「EC」とは「Electronic Commerce」の略称です。日本語では「電子商取引」という意味になります。「eコマース」と呼ばれることもありますね。
「電子商取引」という言葉から分かる通り、ECマーケティングは「電子上の商取引を対象にした」マーケティングになります。つまり、インターネットのECサイト上で商品やサービスを売っていくためのマーケティングということです。
一般的に、ECマーケティングの目的はECサイト上で売上を最大化していくことです。そして、ECサイトにおける売上は大きく以下3つの要素に分かれます。
・ECサイトの売上 ＝ 集客数 × 購入率 × 客単価
つまり、ECマーケティングとは、具体的には「集客数」「購入率」「客単価」をより良くしていくための活動と言えます。
②従来のマーケティングとの違い
「マーケティング」の概念自体は、ECマーケティングが台頭する以前からありました。マーケティングの成り立ちは諸説ありますが、マーケティング領域の有名な学者であるピーター・ドラッカー氏によれば、マーケティングの起源は日本の江戸時代にさかのぼると言われています。
具体的には、越後屋呉服店が日本橋に店舗を出店した際、顧客一人ひとりに合わせて商品を販売したり、チラシを配布したりする活動を行いました。ピーター・ドラッカー氏は、このような日本の江戸時代から行われていた活動をマーケティングの起源と評しています。
ただし、上記で説明したような従来のマーケティングは、対面形式を前提としたものでした。一方でECマーケティングは、対面形式ではなくオンライン上でのマーケティング活動を主体としている点で大きな違いがあります。
従来のマーケティングとの違いとしては、具体的には以下の点が挙げられます。
(1)ECマーケティングはオンライン上のため、全世界が商圏になる
チラシなどの従来のマーケティングは対面でのやり取りになるため、マーケティング活動を行える範囲には物理的な制約がありました。しかし、ECマーケティングはオンライン上（インターネット上）で展開するため、全世界を商取引の対象にすることができます。
(2)ECマーケティングではパソコンやスマートフォンでの接客もできる
従来のマーケティングでは、対面でのコミュニケーションが主流でした。一方でECマーケティングでは、顧客の持つパソコンやスマートフォンを介してマーケティング活動を行うことが主流です。現代ではスマートフォンを常に携行している人が多いため、いつでもマーケティング活動を行える環境と言えます。
(3)ECマーケティングでは顧客アクセスデータの収集や分析も重要
例えばこれまでのマーケティングではチラシを配った後、顧客がそのチラシを何回見たのか、何分見たのかなどを測ることはできませんでした。一方でECマーケティングでは、オンライン上で顧客アクセスデータなどの収集や分析が可能なため、実施したマーケティング施策の効果や反響を測ることができます。
2.効果的なECマーケティング施策
ECマーケティングの概要や特徴が分かったところで、続いて効果的なECマーケティング施策について見ていきましょう。
ここでは、効果的なECマーケティング施策について、「集客数」「購入率」「客単価」の観点でそれぞれ紹介します。
①集客数を増やすためのECマーケティング施策
集客数を増やすECマーケティング施策には、主に以下2つのパターンがあります。
(1)SEO対策を行い、自然検索（オーガニック検索）を増やす
自社ECサイトへの集客数を増やすためには、SEO対策をして検索上位を獲得することが効果的です。例えば、以下のような施策が代表的です。
- 上位表示を狙いたいキーワードを明確にして、対象のキーワードをECサイト内の目次やページ本文にバランスよく配置する
- 「オリジナルの体験談を交える」「レイアウトを見やすくする」など、自社サイトならではの付加価値をつける。
- ユーザーがクリックしたくなるようなタイトルをつける。例えば、「知らないと損する」「これを読めば誰でも理解できる」など。
(2)Web広告やSNS広告により、外部流入を獲得する
他には、Web広告やSNS広告などの外部流入を獲得する方法があります。検索結果に表示されるリスティング広告やInstragram広告など、広告は様々なチャネルに掲載することが可能です。
また、広告による集客は、自然検索と比べ短期間で集客を見込める傾向があります。但し、広告費用が必要となるため、期間限定セールに合わせて行うなど、目的や期間に応じてSEO施策と広告施策をうまく使い分けていくことが大切です。
②購入率を高めるためのECマーケティング施策
購入率を高めるためには、顧客が購入しやすいようなサポートを行うことが有効です。例えば以下の施策が挙げられます。
- 初回購入者限定のクーポンを配布
- ECサイト内にサポートチャットを設置し、相談を受け付ける
- キャッシュレス決済など、様々な決済手段を追加する
- カートに入れたまま放置している顧客に対して通知を行う
③客単価を上げるためのECマーケティング施策
客単価を上げるためには、顧客のニーズに合う商品をまとめて提案できるとよいでしょう。例えば、「アップセル施策」「クロスセル施策」などが代表的です。
アップセル施策は、高単価な商品を購入してもらう施策です。例えば3万円のベッドと8万円のベッドの2商品を販売している場合、8万円のベッドを購入してもらう方が売上は大きくなりますよね。よって、ECサイト上ではなるべく高単価の商品を訴求すると良いでしょう。また、「おすすめ」「今売れています」など、訴求表示を工夫することも有効です。
クロスセル施策は、関連商品をまとめておすすめする施策です。「この商品を購入した人はこちらの商品も購入しています」というようなメッセージをECサイト上で見たことがありますよね。例えば「スティック掃除機」と「予備バッテリー」など、関連商品を一緒に購入してもらうことで客単価を上げることができます。
3.ECマーケティングの課題
最後に、ECマーケティングにおける主な課題について、以下の2つを紹介します。
①成果が出るまでに時間がかかる
一般的に、ECサイトで改善を行っても、その成果が現れるまでに時間がかかります。なぜなら、例えばSEO対策を行った場合、Googleなどのプラットフォームに評価されるまで3カ月程度の期間がかかることが多いためです。
また、実施した改善策が必ずしも正しいとは限りません。実施してみた結果、あまり成果が出ない可能性も十分に考えられます。つまり、さまざまな施策に挑戦して、PDCAを回しながら評価と改善を繰り返していく必要があります。
上記のようなPDCAサイクルは、中長期的な目線を持って対応していくことが重要です。
②マーケティング人材の育成・確保
マーケティング施策の立案および実行、評価、改善を遂行するためには、十分なスキルを持ったマーケティング人材を確保することが大切です。
しかし、社内でそのようなマーケティング人材を育成するには、それなりに時間がかかります。また、社外からマーケティング人材を登用する場合でも、人材の確保に苦労する場合もあるでしょう。
よって、適切なスキルセットを持った人材の確保は、マーケティング施策を考える多くの企業にとっての課題と言えます。
4.まとめ
今回は、「ECマーケティング」について解説しました。
ECマーケティングは、ECサイト上で商品やサービスを売っていくためのマーケティングです。具体的には、ECサイトでの「集客数」「購入率」「客単価」などを改善していく活動となることが多いでしょう。
ECマーケティングにおける主な課題としては、「中長期的な計画」や「マーケティング人材確保」などが挙げられます。
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