こんにちは、BIZROVEの高橋です！
今回はマーケティング用語「コンバージョン」について解説したいと思います。コンバージョンについての基礎知識に加えて、コンバージョン率やコンバージョン率最適化についても解説いたしますのでマーケティング初心者の方必見の内容となっています！
1.コンバージョン（CV）とは？
コンバージョン（CV）とは・・・
マーケティングの分野では最終的な成果のことを指します。
また、マーケティング担当者のミッションは、コンバージョンをより効率的に獲得し、最大化することと言えるでしょう！
ミッション達成には、
- Webサイトを訪問するユーザーの動線検討
- コンテンツの最適化
- インターネット広告などの有料施策の活用
などが求められます。
上記にもあるように、
「コンバージョン＝成果」
と定義しましたが、みなさん具体的なイメージは湧いているでしょうか？
成果と言われても「これ！」と言い切れない方が多いのではないでしょうか？
次はコンバージョンの例を見ていきましょう！
2.コンバージョンの例
まず大前提として、マーケティングで目指すゴール・ブランド・コンテンツ・製品・サイトの形態などによって、コンバージョンと定義するポイントは異なります。
今回は具体例を5つ紹介します！
①会員登録・メルマガ登録
コミュニティサイトや情報提供サイトなど、商品・サービスの販売を伴わないサイトの場合は、会員登録やメルマガ登録をコンバージョンとして設定するケースがあります。
②デモ・試供品の申込み
商品・サービスの購入ハードルが高い場合は、デモや試供品の申込をコンバージョンとして設定することも有効です。
申込をして頂くと顧客の連絡先情報を入手できるので、営業が電話やメールでフォローを行っていくことで、最終的に商談や売上に繋げていくことができます。
③イベント申込み
イベントなどを行う場合、ホームページを活用することもあるかと思いますが、PV数（ユーザーがページを閲覧した回数）などの指標もある中でも、やはり申込み数にコンバージョンを設定することが有効です。
④お問い合わせや資料請求による商談の獲得
取り扱う商材が複雑・高額などの理由で、Webサイト上での購入完結が見込めない場合は、サービスや製品の紹介サイトを設け、お問い合わせや資料請求による商談の獲得を最終的なコンバージョンとして設定する場合もあります。
お問い合わせや資料請求をもとに商談を獲得し、直接的な売上に繋げていきます。
また、資料請求の手法として、商品・サービス資料を掲載するだけでもいいですが、ターゲット顧客の悩みや問題に関するソリューションを伝えるお役立ち資料「ホワイトペーパー」の利用も効果的であると言えます。
⑤商品・サービスの購入
小売業やサービス業などのECサイトの場合は、商品・サービスの購入がそのまま最終的なコンバージョンになります。
このように自社サイトの目的に応じたコンバージョンを定義した上で、より効率的にコンバージョンを獲得するための試行錯誤が重要になってきます。
各施策の効果検証にあたっては、コンバージョンの「数」だけでなく、コンバージョンの発生「率」などの指標も重要となりますので後ほど見ていきましょう！
企業が設定すべきコンバージョンの例について見てきたところで、次は流入・カウント方法によって異なるコンバージョンの種類について見ていきましょう！
3.コンバージョンの種類
コンバージョンの種類は大きく分けて5つあります。
①ユニーク・コンバージョン
ユニーク・コンバージョンとは、「ユーザー単位のコンバージョン」を指します。
あるユーザーがWebサイトを経由して、AとBという2つの商品を購入したとします。その場合、購入は「2」とカウントされますが、ユニーク・コンバージョンではこれを「1」とカウントします。
つまり、ユニーク・コンバージョンとはコンバージョンを購入などのアクション単位ではなく、ユーザー単位で捉える指標となります。
また、コンバージョン数全体をユニーク・コンバージョン（ユーザー単位）と総コンバージョン（アクション単位）に分けて考えることもあることから非常に重要な指標と言えますね！
②直接コンバージョン
直接コンバージョンとは、広告経由でWebサイトに来たユーザーが、一度もサイトを離脱することなくコンバージョンに至ることを指します。
③間接コンバージョン
間接コンバージョンとは、直接コンバージョンに対して、広告経由でWebサイトに来たものの、その場ではコンバージョンをせずに一度サイトを離脱し、その後再度サイトにやって来た際にコンバージョンすることを指します。
直接コンバージョンだけでなく間接コンバージョンにも注目することで、潜在ユーザーの存在を認知し、潜在ユーザー向けの施策を効果的に実施することができます！
潜在層の顕在化はマーケティング活動全体で見たときに非常に重要になりますので、ぜひ直接コンバージョンだけでなく間接コンバージョンにも注目してみて下さい！
④クリックスルー・コンバージョン
クリックスルー・コンバージョンとは、特定の広告をクリックしたユーザーがWebサイトに来て、コンバージョンした数を指します。
特徴としては、同じユーザーが複数回コンバーションしても、「1」とカウントすることが挙げられます。
⑤ビュースルー・コンバージョン
ビュースルー・コンバージョンとは、クリックスルー・コンバージョンとは異なり、ある広告を「見たけれども、クリックはしなかった」というユーザーが、Webサイトに来訪してコンバージョンした数を指します。
コンバージョンの種類について理解が深まったでしょうか？
コンバージョンについての理解が深まってくると、自社のコンバージョンの数値はどれくらいか気になってくるのではないでしょうか？
続いては、コンバージョン数を確認する方法について見ていきましょう！
4.コンバージョン数の確認方法
コンバージョン数の確認方法として、今回は「Google Analytics」を紹介します。
資料請求やお問い合わせ、購入は目に見えてわかりますが、訪問者数やページ閲覧数はどうでしょうか？
一目で確認することはできませんよね。
そんな時に活躍するのがGoogle Analyticsです。
Google Analyticsは、Googleアカウントを取得さえすれば無料で使えるアクセス解析ツールで、訪問者数、ページ閲覧数のほかにも、訪問者がどこからそのサイトにやってきたのかなど、さまざまなデータについて分析することが可能です。
まだ導入していないという方はこのタイミングでぜひ使用開始してみて下さい！
マーケティングに関して視野が更に広がること間違いなしです！
これでみなさんは、Google Analyticsを使用することでコンバージョン数を確認することができるようになりました。
ですがここで問題です！
実際にマーケティングを行う際に、コンバージョンの「数」だけのデータで分析を行うことができるのでしょうか？
答えは「NO」です。
続いては、実際にマーケティングを行う際に使用するコンバージョンの「質」、「コンバージョン率」について見ていきましょう！
5.コンバージョン率（CVR）の計算方法
コンバージョン数の確認ができるようになったら、コンバージョン率の計算を行いましょう！
コンバージョン率の計算方法は、
「コンバージョン率(%)＝コンバージョン数÷訪問者数×100」
となります。
また、コンバージョンには、ユーザー単位のユニーク・コンバージョンとアクション単位の総コンバージョンがあることから、
①ユーザー単位
「コンバージョン率(%)＝ユニーク・コンバージョン数÷利用者数×100」
②アクション単位
「コンバージョン率(%)＝総コンバージョン数÷訪問者数またはページ閲覧数×100」
となります。
コンバージョン率を求めると、Webサイトへの訪問者数やアクション数のうち何%がコンバージョンに至ったかが明らかになります。
コンバージョン数からコンバージョン率を求めることでコンバージョンの「質」を明らかにすることができましたが、具体的になぜコンバージョンの「質」を見る必要があるのでしょうか？
続いては、コンバージョンの「質」、コンバージョン率の重要性について見ていきます！
6.コンバージョン率（CVR）の重要性
なぜコンバージョン率に注目する必要があるのかと言うと・・・
コンバージョン率は、マーケティング施策の最終的な成果判断の重要な指標と言えるからです！
具体的には、Webサイトへのアクセスが多いにも関わらずコンバージョン率が低いWebページは、
- 「コンテンツの内容に問題がある」
- 「サイトの見た目が悪い」
- 「使いにくい」
という課題が考えられます。
コンバージョン率に着目して効果測定を行うことで、自社の弱点を見つけやすくなり改善に役立つと言えます！
コンバージョン率の重要性についての理解が深まったところで、続いては実際にコンバージョン率を向上させるための施策「コンバージョン率最適化」について見ていきます！
7.コンバージョン率最適化（CRO）とは？
コンバージョン率最適化とは、コンバージョン率を増加させたり目標数を最適にしたりするための施策のことです。
Webサイトではユーザーがどのように最終コンバージョンに到達したかという経路によって最適化の方法も大きく変わってきます。
コンバージョン率最適化のアプローチ方法としては、
- UIの最適化
- ランディングページの最適化
- 誘導方法の最適化
- コンテンツの内容や数の最適化
などが挙げられます。
さまざまな視点から改善領域を見極め、最終的には売上に繋げることがコンバージョン率最適化の最終目的と言えます！
8.まとめ
今回はマーケティング用語「コンバージョン」の基礎知識に加えて、コンバージョン率やコンバージョン率最適化についても解説いたしました。
「コンバージョン」という用語についての理解が一段と深まったのではないでしょうか？
マーケティング用語は普段聞き馴染みのないことから少し難しく感じますが、用語の意味はそこまで難しいということはなく、丁寧に理解していけば全く問題ありません！
今後もマーケティングに関する知識をどんどん吸収していきましょう！
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