こんにちは、BIZROVEのmanihoです！
今回は「ECで設定すべきKPI」についてのご紹介です。
「ECサイトのKPIをどのように設定したらよいかわからない…」と悩んでいるEC担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、ECサイトのKPIにおける重要な考え方を具体例とともに解説します。
ECサイトのKPI設定に困っているEC担当の方にとっては必見となっておりますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.ECにおけるKPIとは？
はじめに、そもそもKPIとは何か？という点について説明していきます。
①KPIの概要
KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字を取った略称です。日本語では、「重要業績評価指標」と呼ばれます。ただ、この説明だけだとよく分からないですよね。
KPIとは簡単に言うと、何か最終的な目標を達成したい際に、その途中で到達すべきプロセスを数値化して定めたものになります。
ここでは「受験勉強」を例に考えてみましょう。最終的な目標は、志望する学校に合格することです。では合格するためにはどうすればよいかというと、合格に必要な点数を取る必要がありますよね。例えば、得意な英語では80点以上を取る、苦手な数学では50点以上を取るなど、それぞれの科目に対して何点取るかの目標を定めていきます。
上記の例で考えると、「英語で80点以上取る」「数学で50点以上取る」という部分がKPIになります。
②KGIとの違い
KPIを考えるときに一緒に出てくるキーワードとして、KGIという言葉があります。KGIとは、「Key Goal Indicator」の頭文字を取った略称です。日本語では、「重要目標達成指標」と呼ばれます。KGIもKPIと同様に、言葉の定義だけではイメージが掴みにくいと思います。
先ほどの受験勉強の例で考えると、「志望校に合格する」という最終目標がKGIに該当します。つまり、目指すべき最終的なゴールがKGIということです。
ECサイトでは多くの場合、EC売上高を最終的な目標として設定します。そのため、「今月のECサイトの売上高を300万円にする」といった目標がKGIになります。そしてKPIは、売上高300万円を達成するために必要となるプロセスや要素を数値化したものになります。
2.ECサイトでKPIを設定する際に重要なこと
ECサイトの売上達成に必要なプロセス・要素であるKPIを設定する際は、どのような点に注意すべきでしょうか。ECサイトでKPIを設定する際に重要なことは、ずばり「SMART」であることです！
「SMART（Specific/Measurable/Achievable/Relevant/Time-bounded）」の考え方に準じて、以下でそれぞれ解説します。
①具体的であること（Specific）
KPIを設定する際は、具体的である必要があります。なぜなら、具体的でなければ目指す対象があいまいになってしまうからです。
例えば、以下2つのKPIがあった場合、どちらのほうが明確に共有できるでしょうか。
(1) 集客数をとりあえず上げる
(2) 集客数を現在の月300ユーザーから月380ユーザーにする
間違いなく後者ですよね。
このようにKPIを具体的に設定することで、目指すべき目標を認識相違なくメンバー間で共有することができます。
②計測可能であること（Measurable）
計測可能であることも重要です。計測できない場合、達成できたのかどうかがわからなくなってしまうためです。
仮にKPIが「千葉県柏市を対象に顧客リピート率を5％高める」のように具体的だったとしても、測定する手段がない場合は達成できたのかどうかわかりません。
具体的であることと同時に、KPIは測定可能であることも大切です。
③達成可能であること（Achievable）
KPIは達成可能なレベルで設定しましょう。あまりに高すぎるKPIを設定した場合、達成意欲が湧かず、メンバーの士気が下がってしまうおそれがあります。
例えば、「1カ月後にECサイトへの集客数を300倍にする！」というKPIを設定したとしても、実現は非常に困難でしょう。
少し頑張れば達成できるレベルのKPIを設定することで、到達するためのモチベーションが湧いてきます。
④KGIと関連していること（Relevant）
最終的なゴールはKGIとなるため、KPIはKGIに関連した指標を立てることが重要です。KGIと関係のないKPIを設定した場合、KGIの達成に貢献しないためです。
例えばECサイトでのKGIが「EC売上高」であるのに対して、KPIが「会社の備品を整理すること」だとしたら、KPIはKGIに関連しているとは言えませんよね。
KGIにつながるKPIを設定することで、最終的なゴールに効率的に近づくことができます。
⑤期限が明確であること（Time-bounded）
期限を明確に定めることも重要です。同じKPIの指標でも、達成期限が1カ月後であるのか3年後であるのかで目標達成までのプロセスが大きく異なります。
そのため、KPIを設定する際は、そのKPIをいつまでに達成すべきなのか明確にしていきましょう。
3.ECサイトにおける代表的なKPIを紹介
ここでは、ECサイトにおいて設定されることの多いKPIを4つ紹介していきます。
①集客数
集客数は、ECサイトに訪問した顧客の数を表します。具体的な単位としては、「ページビュー数（PV数）」「セッション数」「ユーザー数」などがあります。
まずは購入見込みとなる顧客の数をどれだけ増やせるかが重要です。
②購入率
購入率は、ECで買い物をした顧客数を訪問した顧客数で割った割合（％）で算出します。購入率は「コンバージョン率」や「CVR」などと表現されることもあります。
ECサイトに訪問した顧客をどの程度購入に誘導できたのかを示す大切な指標です。
③客単価
客単価は、顧客1人あたりの平均購入金額です。客単価を高めることができれば、少ない顧客数でも効率的にECでの売上アップを目指すことができます。
④顧客リピート率
顧客リピート率は、ECサイトで購入した顧客の何％が再び同じECサイトで買い物をしたのかを示す指標です。
顧客リピート率が高ければ高いほど、毎月の安定的な売上が見込めます。また、一般的に顧客を獲得するコストは、新規顧客よりも既存顧客の方がかからないため、効率的なEC運営が可能になります。
4.まとめ
今回は、「ECで設定すべきKPIの事例」について解説しました。
ECでKPIを設定する際は、「SMART」の考え方を参考にすることが有効です。「SMART」とは、以下の観点をまとめた概念です。
- 具体的であること（Specific）
- 計測可能であること（Measurable）
- 達成可能であること（Achievable）
- KGIと関連していること（Relevant）
- 期限が明確であること（Time-bounded）
また、代表的なKPIとしては、「集客数」「購入率」「客単価」「顧客リピート率」などが挙げられます。
自社の目標にあったKPIを設定し、売上達成を目指していきましょう！
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