こんにちは、BIZROVEです！
ECサイトを運営する上で、商品の魅力を言葉で伝える商品説明文は、お客様との最初の接点であり、購買意欲を大きく左右する重要な要素です。
本稿では、ECサイトにおける商品説明の基本構造から、売れる商品説明の書き方、そしてECモールとは異なる自社ECサイトならではの注意点まで、実践的なノウハウを凝縮してお届けします。
とくに、購入者目線を徹底し、検索されやすく、商品の魅力がきちんと伝わる説明文作成のコツを解説します。
商品説明の基本構造
効果的な商品説明を作成するためには、以下の基本構造を意識することが重要です。
キャッチコピー：冒頭で、お客様の注意を引き、商品の魅力を簡潔に伝えます。キャッチーなフレーズで、商品の特徴やベネフィットを端的に表現することが重要です
本文：商品の詳細な情報、特徴、ベネフィットなどを記述します。5W1H（いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どうやって）を意識して、商品の魅力を余すことなく伝えましょう
スペック：サイズ、素材、重量、機能、成分など、商品の具体的な情報を記載します。正確な情報を提示することで、お客様の購入判断を助け、誤解を防ぎます
使用方法：商品の使い方や注意点、お手入れ方法などを説明します。お客様が安心して商品を利用できるように、分かりやすく丁寧に記述しましょう
クロージング：購入を促すメッセージで締めくくります。「今すぐ購入する」「カートに入れる」といった具体的な行動を促す言葉に加え、限定性や緊急性を演出する言葉も効果的です
売れるための商品説明の書き方
売れる商品説明の5つの鉄則
効果的な商品説明を作成するためには、以下の5つの鉄則を意識することが重要です。
- 鉄則1：顧客視点の深掘りと共感
- 鉄則2：ベネフィットと特徴の明確化
- 鉄則3：ストーリーと感情への訴求
- 鉄則4：行動を促すクロージング
- 鉄則5：視覚的な魅力と読みやすさ
これらの鉄則をバランス良く取り入れることで、お客様の心に響き、購買意欲を高める商品説明を作成することができます。
鉄則1：顧客視点の深掘りと共感
ECサイトにおいて、商品説明の最終目的は「商品が売れること」です。
しかし、そこはあえて「欲しい商品が見つかること」と言い直してみましょう。商品説明を考えるときは、「ショップ目線ではなく、購入者目線で考えること」が一番大切です。
お客様は、単に商品の情報を求めているのではなく、自分の悩みや願望を理解してくれる言葉を求めています。お客様の立場になり、以下の点を深く掘り下げてみましょう。
- お客様はどんな課題や不満を抱えているのか？
- お客様は何を求めており、どんな価値観を持っているのか？
- 商品を使うことで、お客様の生活はどのように変化するのか？
- お客様が商品を使うシーンを具体的にイメージできているか？
- お客様が抱くであろう疑問や不安を先回りして解消できているか？
お客様の言葉で語りかけ、共感を示すことで、お客様は「私のことを分かってくれる」と感じ、商品への関心を高めます。
購入者が知りたい情報をリストアップ（6W2Hメソッド）
6W2Hとは、ビジネス文章・企画書を作る時に多用されるメソッドです。5W1Hと違う点は、なにを（What）、いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なぜ（Why）、どうやって（How）に加えて、だれに（Whom）とHow Much（いくらで）が含まれることです。
商品説明文をいきなり書きはじめるのではなく、まずはこの6W2Hに沿って、商品について購入者が知りたい情報をリストアップしてみましょう。
商品説明文の作成例
例えば、商品がサクランボの場合は、以下のように書き出すことができます。一通り書き終えたら、伝えるべき情報が漏れていないかどうかチェックしてください。
What：商品名（例：北海道産ブランドメロン「夕張メロン」）
When：販売期間（例：7月～8月の期間限定販売）
Where：産地情報（例：夕張メロン発祥の地、北海道夕張市）
Who：生産者情報（例：歴史ある○○農園）
Why: 商品の特長（例：特定の賞を複数回受賞。とろける甘さと芳醇な香りが特長）
Whom：ターゲット顧客（例：特別な方への贈り物にも最適）
How：提供方法（例：収穫後、食べ頃を見極めてお届け）
How Much：価格と特典（例：早期予約で割引価格）
上記を組み合わせて、1つの商品説明文にします。
特別な方への贈り物にも最適！北海道産ブランドメロン「夕張メロン」。発祥の地、夕張市の歴史ある農園○○園が丹精込めて育てた逸品です。特定の賞を複数回受賞した、とろける甘さと芳醇な香りが特長の夕張メロンを、7月下旬頃から約1ヶ月間限定でお届けします。収穫後、食べ頃を見極めてお届け。早期予約なら通常価格よりお得な価格でご購入いただけます。ぜひご賞味ください。
いきなり長文の商品説明を書くのは難しい、と感じる方は、まず項目ごとに短文を作成して、商品説明文のパーツ作りをするのがコツです。
下表は一例なので、自社の商品について「購入者が知りたいことはなにか？」を考えながら、どこにどんな情報が付加できるか考えてみましょう。
| 6W2Hの基本の骨格 | 購入者が知りたいことは何か？ |
|---|---|
| なにを（商品やサービス）What | 一般的な品名、固有の商品名、俗称、型番、色、サイズ |
| いつWhen | 発売日、入荷日、販売期間、予約期間、セール期間、旬、今だけ |
| どこでWhere | 製造国、生産地、専門店、専売店、ネット限定、地域限定、日本初上陸 |
| だれがWho | ブランド名、工場、由来、歴史、生産者、デザイナー、有名人 |
| なぜWhy | 必要性、簡便性、時短、高品質、高機能、コスパが良い、健康に良い、美容に良い、美味しさ、悩みの解決 |
| だれに（ターゲット顧客）Whom | 自分、家族、恋人、同僚、学生、社会人、日本人、子育て中の人、冷え性の人、忙しい人、あなただけ |
| どうやってHow | 使い方、商品レビュー、カスタマイズ方法、レシピ、コーディネート |
| いくらでHow Much | 通常価格、割引価格、ポイント、会員優待、定期購入 |
上記のような表が完成したら、追加した情報を使って、短い文章を組み立ててみましょう。
最初から長い商品説明文を書くのは難しいと感じる方は、まず各項目について短い文章を作り、それらを組み合わせて商品説明文を構成するのがおすすめです。
| 6W2H | 購入者が知りたい項目 | 応用実例 |
|---|---|---|
| What | ・一般的な品名 ・俗称 | ・ヘアアイロン ・コテ |
| When | ・入荷日 ・今だけ | ・昨年、売り切れが続出した人気商品が、いよいよ◯月◯日に再入荷します ・「ピンク」は春季だけの限定カラー |
| Where | ・製造国 ・専売店 | ・生産国は海外だが、日本にて企画・デザインは日本 ・日本では正規代理店の当ショップでしか手に入りません |
| Who | ・有名人 | ・モデル・インフルエンサーの◯◯さんプロデュース |
| Why | ・機能性 ・時短 | ・立体感のあるカールを簡単に作れる「スクエアラウンドパイプ」を採用 ・長い髪や量が多い人でも髪がこぼれることなくしっかり巻ける13.4cmの長めのパイプ設計 |
| How | ・使い方 ・カスタマイズ方法 | ・アクティブな自転車通勤にもぴったりな高ストレッチ性能 ・ご購入後の裾上げは有料（500円+送料）で対応いたします |
| Whom | ・自分 ・家族 | ・長年使ってきたヘアアイロンが壊れたので買い替えたい ・海外旅行先でも使いたい ・使用頻度は高くないが母娘でシェアして楽しみたい |
| How Much | ・通常価格 ・プレゼント | ・ 通常価格のなかにメーカー保証付帯済み ・レビュー投稿で◯◯円相当の別商品をプレゼント |
鉄則2：ベネフィットと特徴の明確化
商品を購入することで得られる「ベネフィット（利益）」を明確に伝えることが重要です。商品の機能的な特徴だけでなく、それによってお客様にどんな良い影響があるのかを具体的に示しましょう。
- 「〇〇ができる」という機能的な特徴だけでなく、「〇〇になれる」「〇〇が叶う」という感情的なベネフィットを強調する
- 具体的な数字や事例を用いて、商品の効果を裏付ける。お客様が納得できる客観的な情報を提供することが重要です
- お客様が商品を使うシーンを想像できるように、具体的な描写を盛り込む。五感を刺激する言葉を使うことで、よりリアルな体験を提供できます
- 商品のメリットだけでなく、デメリットや注意点も正直に伝える。お客様の信頼を得るためには、透明性が重要です
購入者の視点に立ったメリット・デメリットの提示
商品説明を作成する上で、購入者の視点から見た商品の「メリット（ベネフィット）」と「デメリット（リスク）」の両方を記載することは、非常に重要です。売り手目線のみで記述すると、情報が事務的になりがちで、商品の魅力を十分に伝えきれない場合があります。
「デメリットを書くと売れなくなるのでは？」と懸念されるかもしれませんが、実際には、デメリットも正直に記載しているECサイトの方が、お客様からの信頼を得やすい傾向にあります。お客様が商品のメリットや価格に納得すれば、購入に至る可能性は十分にあります。
鉄則3：ストーリーと感情への訴求
お客様の購買意欲を高めるには、商品の機能的な情報だけでなく、感情に訴えかけることも有効です。商品の背景にある物語や、開発者の想いなどを語ることで、お客様の共感を呼び起こしましょう。
- 商品の開発に至った経緯や、開発者の情熱、こだわりなどを紹介する。ストーリーは、商品の付加価値を高め、お客様の愛着を育む上で効果的です
- お客様からの感想や使用シーンの具体例を示す。これにより、お客様は商品を使用した際のイメージを持ちやすくなり、共感が生まれます
- 感情を動かす言葉や表現を積極的に用いる。比喩表現や擬音語などを効果的に活用し、お客様の想像力を刺激することで、感情的なつながりを構築します
商品の良い点だけでなく、開発における苦労や失敗談などを共有する。人間味あふれるストーリーは、お客様に共感や親近感を抱かせ、ブランドへの信頼感を高める可能性があります。
鉄則4：行動を促すクロージング
- 具体的な行動を促す：
- 「今すぐ購入する」「カートに入れる」など、お客様が次に取るべき行動を明確に示す言葉を用いる
- これにより、お客様は迷うことなく、スムーズに購入へと進むことができる
- 限定性・緊急性の訴求：
- 「期間限定」「残りわずか」「本日限定〇〇%OFF」など、限定性や緊急性を強調する表現を用いる
- これにより、お客様の購買意欲を効果的に高めることができる
- 特典・保証の提示：
- 「送料無料」「全額返金保証」「〇〇プレゼント実施中」など、購入を後押しする特典や保証を提示する
- これにより、お客様の不安を軽減し、購入への心理的なハードルを下げることが期待できる
- 感謝の言葉の付加：
- お客様への感謝の言葉を添えることも有効な手段である
- 丁寧な言葉遣いを心がけることで、お客様に好印象を与え、リピート購入に繋がる可能性を高める
鉄則5：視覚的な魅力と読みやすさ
どんなに素晴らしい内容でも、読みにくい商品説明はお客様に読んでもらえません。視覚的な魅力と読みやすさを意識しましょう。
- 視覚的な要素の活用：画像や動画を適切に配置し、商品の魅力を効果的に伝える
- 高品質な画像や動画を用いることで、お客様の視覚に訴えかけ、商品の魅力を具体的に伝える
- 情報の強調：重要な情報を強調し、お客様の注意を惹きつける
- 太字や文字色変更などの装飾により、お客様は情報を効率的に把握できる
- 情報の整理：箇条書きや表などを活用し、情報を分かりやすく整理する
- 情報を構造化することで、お客様は必要な情報をスムーズに見つけ、理解できる
- 多様なデバイスへの対応：PC、スマートフォン、タブレットなど、様々なデバイスでの閲覧に対応した記述を心がける。とくに、スマートフォンで閲覧するお客様が多いことを考慮し、改行位置などを適切に調整する
- デザインの一貫性：フォントや配色にこだわり、ブランドイメージを効果的に伝える。ブランドイメージと調和するデザインを用いることで、統一感を演出し、お客様に与える印象を高める
購入者が見やすいように文章を調整
ECサイトに商品説明を掲載する際は、購入者の目に留まりやすく・記憶に残りやすいようにすることが重要です。
- 文字の大きさにメリハリをつける（見出しを大きくして見やすくする）
- 重要なことは見出しだけ読めば大体伝わるようにする（詳細は読み飛ばす方がいるものと心得ておく）
- 箇条書きで簡潔に書く（文章ばかりが続かないように、時々挟む）
- 段落の中で、特に重要な部分にマーカー（蛍光ペン）をつける
- 2つ以上のことを比較するときは表組みを使う、〇×△で表示する
個人差のあるサイズ情報や使用感は丁寧に説明する
とくにアパレルECサイトは商品説明に工夫が必要です。商品の色合いと肌色の相性を鏡の前でチェックしたり、サイズを試着したりすることができないので、代わりに、商品の色合い・サイズ感・使用感などを丁寧に説明することが大切です。
なかでも、ズボンや靴、帽子などのアイテムは、選ぶサイズが同じでも、人によってフィット感や着心地の捉え方に大きな差が生じます。こうした商品は、身長や体重、体型の異なるモデルを何人か用意して、着用イメージ写真や使用した感想をできるだけ多めに掲載し、購入者が複数の写真や意見を比較検討できるようにしましょう。
写真イメージと説明文の相乗効果
アパレルの洋服や雑貨製品の細部ディテールや、生地の質感などについて説明したいときは、それぞれの箇所をアップで撮影した写真と、写真に添える説明文を用意しましょう。
例えば、「このズボンの裏地は裏起毛で肌触りが良い」ということを伝えたいときに、ズボンを裏返して撮影した写真を載せるだけだと、見る方は「これって、裏起毛なのかな？違うかな？」とイマイチ確信が持てません。しかし文字が添えてあれば、「やっぱりそうだ」と購入者に安心感を与え、「暖かそうだから買ってみよう」と納得させて購入を後押しする効果が期待できます。
言い換えると、購入者に「買ってみたい」と思っていただき、不安や誤解を極力与えないようにするためには、写真だけ・文字だけ、ではなく、「写真と文字のセットで情報提供する」のがベストなのです。
1つ、写真だけでは誤解を生みやすい極端な例を上げましょう。ECサイト上での表現がとても難しい色に、「パープル」があります。ショップ側は、「写真と実物はそっくりだから見れば紫色のマフラーだとわかるだろう」と絶対的な自信を持っていても、購入者は「私の好きなラベンダー色だ!」と思うかもしれないし、「ネイビーに近い色」と解釈するかもしれません。そのため、写真には「ラベンダー色ではなく、茄子の色に近い濃い紫色です」などと、言葉で情報を補完したほうが良いのです。もしこれをやらなかった場合、購入後に返品を希望されても仕方がないと言えるでしょう。
もちろん、写真に説明文を添える目的は、クレームや返品の防止だけではありません。写真と文字を組み合わせることで、ターゲットにブランドイメージを印象付けることも可能です。その場合は、「カッコいい感じ」「元気な感じ」といった雰囲気の伝わる写真を撮り、その中にイメージにマッチした書体で文字を組み込んでデザインする方法もあります。
ECサイトでの商品説明：注意点と抑えておくべきポイント
ECモールと異なり、自社ECサイトでは、以下の点に特に注意し、商品説明を作成することが重要です。
- ブランドの世界観を反映する：商品説明を通して、ブランドの個性や価値観を伝え、お客様との感情的な繋がりを築きます。ECモールでは難しい、独自のブランド体験を提供しましょう
- 顧客との関係性を重視する：一度きりの購入ではなく、長期的な関係を築くことを意識し、丁寧で誠実な情報提供を心がけます。お客様との信頼関係を構築することが、リピーター育成に繋がります
- SEO対策を徹底する：検索エンジンからの流入を増やすために、適切なキーワードを選定し、SEOに最適化された文章を作成します。集客効果を高めるために、SEO対策は不可欠です。売れる商品説明には、購入者目線が欠かせません。購入者の立場に立って文章を考えることで、例えば「自転車に乗れるスーツ」や「女性が持ちやすい水筒」といった使用シーンが具体的になり、そうした商品を探している人にインターネット上で検索されやすくなる効果が期待できます
- 信頼性を高める情報を充実させる：運営会社の情報、返品・交換ポリシー、セキュリティ対策などを明示し、お客様に安心感を与えます。お客様が安心して購入できる環境を整えることが重要です
- 独自コンテンツで魅力を深める：商品の使い方、開発秘話、お客様の声など、自社ならではのコンテンツを充実させ、顧客エンゲージメントを高めます。お客様に価値のある情報を提供することで、サイトへの滞在時間を延ばし、購買意欲を高めることができます
- モバイル最適化を徹底する：スマートフォンでの閲覧に最適化された商品説明を作成します。モバイルユーザーの増加に対応することが、売上向上に繋がります
- レビューを活用する：お客様のレビューを積極的に掲載し、商品の魅力を多角的に伝えます。レビューは、お客様の購買決定に大きな影響を与えます。文章を書くときは、「購入者の立場に立って考える」というルールを守り、6W2Hメソッドを活用するだけで、かなり伝わりやすい文章になりますので、今日からぜひ取り入れてみてください
カテゴリー別事例
| 項目 | 食品 （抹茶フィナンシェ） | アパレル （リサイクルデニムトートバッグ） | 化粧品 （夜用美容オイル） |
|---|---|---|---|
| キャッチコピー | 口にした瞬間、広がる芳醇な抹茶の香り。 しっとりとした食感が織りなす、至福の抹茶体験。 | 使い込むほどに風合いが増す、地球に優しいリサイクルデニム。 日常に寄り添う、丈夫でスタイリッシュなトートバッグ。 | 眠っている間に肌本来の力を引き出す。 翌朝、しっとりとしたハリと透明感に出会う、天然由来の夜用美容オイル。 |
| ボディコピー | ・京都宇治の手摘み抹茶を贅沢使用 ・抹茶の旨味と苦み ・焦がしバター×アーモンドプードルの絶妙な食感 ・無添加 ・贈り物にも最適 | ・リサイクルデニム使用の一点もの ・職人のパッチワーク仕上げ ・A4やPC収納可、軽量・内ポケット付き ・色落ちの個性を楽しめる | ・オーガニック植物オイル配合（98%天然由来） ・無添加（合成香料など不使用） ・乾燥・小じわケア ・香りによるリラックス効果 |
| 注意書き | ・抹茶の粒が含まれる場合あり ・高温多湿を避け常温保存 ・開封後は早めに消費 | ・色ムラや傷は個性として楽しむ ・洗濯時は単独手洗い | ・色や香りにばらつきあり ・肌に異常がないか注意して使用 |
| クロージングコピー | ・数量限定・期間限定ギフトボックス ・定期購入で10%OFF ・自宅で本格抹茶を堪能 | ・売上の一部を環境保護団体に寄付 ・8,000円以上でエコバッグプレゼント ・サステナブルな生活の提案 | ・トライアルサイズあり ・定期購入で送料無料＋スパチュラプレゼント ・夜のスキンケアにプラスワン |
| 紹介のポイント | ・産地や製法へのこだわり ・五感に訴える表現（香り・食感） ・限定性・希少性で購買意欲アップ | ・素材のストーリー（サステナブル） ・一点ものの個性 ・経年変化の魅力 | ・成分の安全性と効果 ・使用感の描写 ・具体的な使用シーンの提示 |
AIで変わる商品説明：時短と効果アップ
自社ECサイト（Shopify）を例に、商品説明文を簡単に書ける方法をご紹介いたしました。
もちろん、これまで解説してきた基本的な構造や書き方のコツは非常に重要ですが、近年ではさらに効率的かつ効果的な商品説明作成を支援するテクノロジーが登場しています。それが、AIを活用した商品説明ツールです。
Shopifyで利用できるAIツールに焦点を当て、その活用方法やメリットについて詳しく解説します。
手軽に使えるAIツール：ChatGPT
汎用的なAIチャットボットであるChatGPTも、効果的な商品説明文案作成に活用できます。例えば、以下のようなプロンプトを入力するだけで、商品の魅力を引き出す説明文案を瞬時に得ることが可能です。
プロンプト例：以下の商品に使う、購入意欲を高める説明文を300文字程度で作ってください。
商品名：国産フルーツトマト
特徴：甘みが強く、皮が薄くて食べやすい。農薬不使用。産直。お試しセット。
このように具体的な情報を入力することで、ChatGPTは商品の特徴を捉え、顧客に響く可能性のある説明文案を提示してくれます。
Shopify公式のAI機能：Shopify Magic
https://www.shopify.com/jp/magic
Shopifyには、ECサイト運営に特化したAI機能「Shopify Magic」が搭載されています。
Shopify Magicの機能の一つに、商品説明文の生成があります。商品の基本的なキーワードを入力するだけで、ウェブサイトのコンテンツ効果を高める、コマースに最適化されたSEO対応の文章案を生成してくれるため、効率的な商品説明作成が可能です。
さらに、Shopify Magicは商品説明文の生成に留まらず、AIによるメール文面の作成や、商品画像の背景削除や差し替えといった画像編集機能も備えており、ECサイト運営を多方面からサポートしてくれます。
AIを利用するメリット
AIを活用することで、単に文章を生成するだけでなく、プロンプト次第で様々なアレンジを加えることができます。例えば、以下のような要望をAIに伝えることで、目的に合わせた説明文案の作成が可能です。
- SEO対策：検索エンジンの上位表示を目指し、関連性の高いキーワードを自然に盛り込んだ説明文を作成する
- トーン調整：商品やブランドのイメージに合わせて、高級感のある表現、親しみやすいカジュアルな表現、専門的な知識を感じさせる表現など、複数のトーンで説明文を生成する
- 顧客体験の向上：実際に商品を購入した顧客のレビューを参考に、共感を呼び起こすような説明文を作成する（UGC風）
商品説明文でAIを使う際の注意点
AIは非常に便利なツールですが、生成された説明文をそのままECサイトに掲載することは推奨されません。AIが出力する情報は、あくまで参考や補助的なものとして捉え、最終的な判断と編集は必ず人間が行うようにしましょう。
とくに、医薬品や化粧品など、薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）に関わる商品を扱う場合は、AIが生成したアウトプットに含まれる表現が法規制に抵触していないか、重点的にチェックする必要があります。不適切な表現は、顧客からの信頼を損なうだけでなく、法的な問題を引き起こす可能性もあるため、慎重な確認が不可欠です。
まとめ
今回は、ECサイトにおける売れる商品説明の書き方について、基本構造から具体的なテクニック、そして自社ECサイトならではの注意点まで詳しく解説しました。
売れる商品説明の基本構造として、キャッチコピーで注意を引き、本文で詳細な情報やベネフィットを伝え、スペックで具体的な情報を提供、使用方法で安心感を醸成し、クロージングで購入を促すことが重要です。
自社ECサイトにおいては、ブランドの世界観の反映、顧客との長期的な関係性の構築、SEO対策の徹底、信頼性を高める情報の充実、独自コンテンツによる魅力深化、モバイル最適化、そしてレビューの活用も重要になります。
ぜひ今回ご紹介したノウハウを参考に、購入者の心に響く、そして売上向上に繋がる商品説明を作成してみてください！
ACROVEでは、ECサイトのアップデートやリニューアルなどのご支援を行っております。お悩みのことがございましたら、以下バナーよりぜひご相談ください。
