こんにちは、BIZROVEのchanです！
今回は「AmazonのCVR」についてのご紹介です。
この記事では、CVRの基礎やCTRとの違い、CVRが何故重要なのか、Amazon販売ページでCVRを改善する方法まで徹底解説していきます。
今後Amazonに出店を検討されているEC担当の方にとっては必見の情報を分かりやすくご紹介していますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.そもそもCVRとは？
AmazonのCVRを紹介していく前に、そもそもCVRとは何か解説していきます。
CVRとはConversion Rateの頭文字をとった言葉となっており、日本語ではコンバージョン率といいます。
CV：コンバージョンとは得られる成果のことをいい、Amazonであれば商品の購入がCVとなり、CVRは、商品ページを訪れた数のうち、実際に購入につながった数の割合をCVRと言います。
CVRが高いとサイトを見ている数に対して、CV（購入数）が多かったという形になり、CVRが低いとサイトを閲覧している数に対してCV（購入数）が少なかったという形になります。
また、CVRは下記の計算式で算出されます。
CVR = CV（購入数） ÷ アクセス数 × 100
例えば商品ページに10,000人訪れ、100人が商品を購入した場合、100/10,000×100=1（%）となるため、CVRは1%となります。
2.CTRとCVRの違い
CVRはサイトを閲覧した数の中からどれだけCVにつながったかを示す指標でしたが、似たような指標にCTRと呼ばれるものがあります。
CTRとはClick Through Rateの頭文字をとったものをいい、クリック率のことをいいます。
例えば、「広告のCTRが高い」とは広告を見た人の中で広告のクリックが多かったことを指します。
| CVR（コンバージョン率） | サイトが閲覧された数のうち、CV（購入）につながった数 |
| CTR（クリック率） | 広告が閲覧された数のうち、クリックされた数 |
3.CVRは何故重要なのか？
CVRやCTRの説明をしてきましたが、CVRがAmazon販売において何故重要なのかを紹介していきます。
CVRが重要とされる理由は以下の2つです。
- 売上に大きく関わるため
- 広告の費用対効果をあげるため
①売上に大きく関わるため
通販サイトにおける、売上の計算式は下記となります。
売上＝アクセス数 × 購入率（CVR） × 平均単価
そのため、商品販売ページを閲覧する人が多かったとしても、商品を実際に購入する方の割合が少なければ意味がありません。そのため、商品販売ページを見た人がどの程度購入に至ったのかが分かるCVRは重要な指標といえるでしょう。
CVRが高ければ、商品説明や画像などは良い水準であることが分かり、更に売上を伸ばすには商品販売ページ自体への流入を増やせば良いということになります。
一方、CVRが低いと、商品販売ページにたどり着いたものの、商品購入に至っていないということになりますので、商品ページの改善が必要になります。
②広告の費用対効果をあげるため
商品に対して広告をかけている場合、せっかく広告経由で商品ページに流入があっても、購入率が低いと商品にかけた広告費用が無駄になってしまうことがあります。
そのため、広告の費用対効果をあげるためにも、購入率は重要な数値となることを覚えておきましょう。
4.AmazonにおけるCVRを改善する方法を紹介
AmazonのCVRを改善するのが何故重要なのか理解したところで、実際にAmazonのCVRを改善する方法を紹介します。
AmazonのCVRを改善する方法
- ニーズの把握を徹底する
- カートの獲得率をあげる
- 広告の位置を分析する
- 様々なABテストを実施する
- 商品タイトルや商品説明文を改善する
- 商品レビューを改善する
①ニーズの把握を徹底する
商品を販売する際に一番重要なのは「ニーズの把握」です。顧客のニーズが把握できていないと、潜在顧客にアプローチしているはずが、商品に対して無関心な層にアプローチしているケースも少なくありません。
CVRが低い場合、商品名や商品画像のアイキャッチ画像を見て、商品ページに流入したものの、流入先の商品ページで自分のニーズを満たす商品ではないと判断された場合が考えられます。この場合、商品の2枚目以降の画像を変更したり、商品紹介文を顧客のニーズに刺さる文章に変更したりすることで、顧客のニーズと一致させることが重要です。
②カートの獲得率をあげる
購入率には、カートの獲得率が大きくかかわっています。
カートを獲得している状態とは、商品ページに流入した際にユーザーが「購入する」のボタンを押すとそのままその出品者の商品がカートに入る状態のことです。
Amazonは同じ商品は1ページしかないため、1つの商品に対して複数の出品者が出品している場合は、カートを獲得していることが購入率に最も影響しているといっても過言ではありません。
カートを獲得するための方法については、下記の記事で詳しく解説しています。
③広告の表示箇所を分析する
広告の位置が顧客の導線とずれることにより、CVRが低くなる可能性が考えられます。そのため、顧客に対して最適な広告配置にすることが重要だといえるでしょう。
Amazonにはスポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告と様々な広告の種類がありますので、自社商品が一番売れる広告の表示箇所を見つけましょう。
④様々なABテストを実施する
ABテストとは二つのパターンを試して数値をとることにより、どちらかが最適かを導き出すマーケティングの手法です。
これまでに紹介した広告の位置やCVR改善のための画像差し替えなど複数パターン試して、一番CVRの良いものを配置しましょう。
⑤商品タイトルや商品説明文を改善する
多くの顧客は商品タイトルや商品説明を見て商品を購入するかどうかを決定します。そのため、CVRが低い場合、原因の多くは商品タイトルや商品説明が魅力的ではないケースが考えられます。
キャッチーな商品タイトルを使用したり、数値を用いた商品説明にしたりと顧客にとってのメリットがイメージしやすい商品販売ページにしましょう。
⑥商品レビューを改善する
商品レビューは自身で改善ができる部分ではないのですが、顧客は商品紹介文だけではなく、商品レビューを参考にして購入するケースも多いため、良い商品レビューを増やすことが大事です。
良い商品を販売することは前提条件となってきますが、トラブルが発生した時の対応や素早い返品処理など様々なケースにおいてお客様が満足する対応をすればおのずと良いレビューが増えるでしょう。
5.まとめ
以上が、CVRの基礎やCTRとの違い、CVRが何故重要なのか、Amazon販売ページでCVRを改善する方法についての解説でした！
いかがでしたでしょうか。
Amazonで商品販売を行い、利益を大きくしていくためには、CVRを改善することは重要です。
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