こんにちは、BIZROVEのchanです！
今回は「AmazonのACOS」についてのご紹介です。
この記事では、Amazonの広告効果を測るために重要な数値である、ACOSやACOSとROASの違い、ACOSの適正化方法まで徹底解説していきます。
Amazonを運用中のEC担当の方にとっては必見の情報を分かりやすくご紹介していますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。^^
1.AmazonのACOS（広告費売上高比率）とは？
ACOSとはAdvertising Cost of Saleの略称で、日本語では広告費売上比率のことを言います。
広告に支払われた金額に対する効果を理解するのに役立つ指標です。
AmazonのACOSは下記の計算式によって算出されます。
ACOS=広告費/売上×100（%）
例えば、売上が1,000万円、そのうち広告費が100万円だとしましょう。
この場合、計算式にあてはめると、
100（万）÷1000（万）×100（％）＝10（%）がACOSとなります。
また、Amazonの広告には主に「スポンサープロダクト広告」「スポンサーブランド広告」「スポンサーディスプレイ広告」の3種類ありますが、広告の種類によって数式に使用されるデータ期間が異なります。
- スポンサープロダクト広告 出品者は7日間分・ベンダーは14日間分
- スポンサーブランド広告 出品者ベンダー共に14日分
- スポンサーディスプレイ広告 出品者ベンダー共に14日分
AmazonのACOSは管理画面からいつでもダウンロードできますので、自社の広告効果のデータを分析するために使ってみましょう。
ACOSは発生した売上のうち何%が広告費であったかをしめす指標となっていますので、ACOSの数値が高くなれば売上に占める広告費が多くパフォーマンスが悪い、ACOSが低くなれば少ない広告費で売上をあげることができたという目安になります。
2.ACOSとROASの違い
ACOSと同様に広告効果を測る指標として用いられるのが、ROASです。
ROASは下記の計算式によって算出されます。
ROAS＝売上/広告費×100（％）
ACOSの計算式は広告費/売上×100（％）で算出されるためACOSの逆数であることが伺えます。
ACOSは売上のうち何%が広告費なのかが分かる指標でしたが、ROASは広告費に対して×何%の売上を出すことができたのかを示します。
そのため、売上を基準にして広告費がどの程度かかったのかを把握したい場合はACOS、広告費を基準にしてどの程度の売上があるのかを把握したい場合はROASを使用しましょう。
3.ACOSを低下させるには？
ACOSやROASの解説をしてきましたが、ACOSは低ければ低いほど広告効果が高いといえます。そのため、EC担当者に求められるのはACOSを低下させる具体的な施策といえるでしょう。
ここではACOSを低下させるために必要な以下の施策を紹介します。
- 今までの販売データから試作を考える
- マニュアルターゲティングとオートターゲティングの見直し
- 競合他社の商品を詳しく分析
- 広告の表示されるタイミングを分析
それぞれについて、詳しく紹介していきます。
①今までの販売データから施策を考える
今までの販売データを元にして、広告効果の高い商品と広告効果の低い商品をピックアップしてみましょう。その中から、広告の効果が低い場合は広告経由の商品の売上向上は見込めないものとして考えることも必要です。
広告をかけているキーワードを変更すべきなのか、商品ページを改善すべきなのか要素を分解して改善していくと効果的な広告運用ができるでしょう。
また、今までの販売データから売上が高い商品は人気の出る商品ということで、広告を増やすなど、販売データを元にした施策をいくつも考えておくことが売上を上昇させるコツとなります。
広告効果が高い商品への選択とキーワードや商品ページの改善を行うことにより、広告効果を増やすことで、結果的に利益を伸ばすことができるでしょう。
②マニュアルターゲティングとオートターゲティングの見直し
Amazon広告にはマニュアルターゲティングとオートターゲティングと呼ばれる広告手法があります。
オートターゲティングとは、その名の通りAmazonが自動で選定したキーワードや商品に対して、広告をかける方法であるため、初心者でも簡単に広告を出稿できるといったメリットがあります。
しかし、あくまで「自動」で選定されたキーワードに対して広告がかけられるので、費用対効果の高いキーワードと低いキーワードが存在するといったデメリットもあります。
それに対して、マニュアルターゲティングでは顧客に対して細かな設定を行った広告を出すことができます。
マニュアルターゲティングでは広告のカテゴリーやキーワードから選択し、広告を出稿する形式であるため、顧客の分析ができていれば、顧客が好みそうな商品を選んで広告を出すといったことも可能です。
そのため、広告運用開始時にオートマーケティングを行うことにより得られた「ACOSの低い（費用対効果の高い）商品はどれか」というデータを利用することが大切です。
オートターゲティング広告を運用して取得したデータを分析し、費用対効果の高いマニュアルターゲティングを行うことでACOSの改善につなげることができるでしょう。
人的コストと広告効果の塩梅をみながら利益を最大化できるよう、マニュアルターゲティングとオートターゲティングのどちらを使うか選択しましょう。
③競合他社の商品を詳しく分析
競合他社が同じキーワードで広告を出していた場合、顧客が分散することにより、自社商品の売上が下がってしまうケースが考えられます。
そのため、競合他社がどのような分野、キーワードなどで広告をだしているのかを分析し、自社商品の広告が競合他社の商品と被らないようにすることが重要です。
④広告の表示される位置を分析
広告の表示される位置も広告効果が変わる重要なポイントです。
検索したキーワードに対して表示される広告や、他の商品ページを閲覧している際におすすめ商品として表示される広告など、広告の表示されるタイミングは広告の種類や設定によって異なります。
例えば、検索ページにおいてスポンサーブランド広告はスポンサープロダクト広告よりも上部に表示されます。
そのため、キーワード検索をしたお客様はまずスポンサーブランド広告を目にすることになりますので、広告で気に入った商品があったらそちらのページへ移動してしまうでしょう。
このようにお客様の購入までの行動によって、どのタイミングで広告を目にするのか、クリックをするのかが変わるのです。
スポンサーディスプレイ広告やスポンサーブランド広告、スポンサープロダクト広告で異なる位置に広告が配置されますので、ACOSを見ながら、どの広告位置が最適かどうか見極めましょう。
4.まとめ
以上が、AmazonのACOSやACOSとROASの違い、ACOSを低下させる方法についての解説でした！
いかがでしたでしょうか。
Amazonで商品を売るためにはAmazonのSEO対策や広告など様々な施策が必要です。
今後、Amazonで商品販売をしていくのであれば、広告効果を最大化することは必須といえるでしょう。
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